Um in der der Meeting- und Messebranche Erfolg zu haben, muss man ein Gefühl für Kommunikation besitzen und vertrauliche Beziehungen aufbauen können. Deshalb müssen Sie lernen, mit einem intelligenten Messemarketing möglichst profitable, gewinnbringende Beziehungen an Ihrem Messestand in Düsseldorf aufzubauen.
Messen sind der ideale Ort, um potenzielle Kunden und Partner zu finden. Aber die Ergebnisse sind trotz eines hochwertigen Messestanddesigns häufig enttäuschend – egal, ob Sie den Messestand gekauft oder den Messestand gemietet haben. Obwohl Sie sich an die Expertentipps gehalten haben: Hände selbstbewusst schütteln, den Leuten in die Augen schauen und mit einem selbstbewussten Ton sprechen. Ihr Gegenüber scheint interessiert zu sein und Sie tauschen Visitenkarten aus. Aber anschließend passiert nichts mehr.
Denn viel wichtiger, als auf dem Messestand Visitenkarten auszutauschen ist es, mit diesen Personen in Verbindung zu bleiben. Man muss nicht wirklich möglichst viele Menschen zu treffen, sondern vielmehr genau die, mit denen man ein gemeinsames Ziel verbindet und die Sie unterstützen können.
Hier sind vier Maßnahmen für Ihre Messeplanung, mit denen Sie die gewünschten Ergebnisse erhalten.
1. Besuchen Sie die richtigen Messen
Gehen Sie dorthin, wo die Leute sich befinden, die Sie treffen wollen. Wenn Sie beispielsweise einen Top-Influencer der Branche treffen möchten, recherchieren Sie, wo er seine Netzwerke aufbaut. Wenn er für eine Auszeichnung nominiert ist, besorgen Sie sich ein Ticket für die Galaveranstaltung. Wenn er gerade ein Buch geschrieben hat, achten Sie darauf, wo er einen Vortrag hält.
Vor der Veranstaltung erledigen Sie Ihre Hausaufgaben. Versuchen Sie so viel wie möglich über die Vorlieben und Interessen der Person in Erfahrung zu bringen. Dann haben Sie eine gute Grundlage, um eine Verbindung herzustellen. Wenn Sie in das Gespräch eintreten, versuchen Sie zu lächeln. Denn wenn jemand lächelt, fühlt sich auch das Gegenüber gut.
2. Werden Sie ein guter Gesprächspartner
Viele Menschen sind der Überzeugung, dass Extrovertierte es leichter haben, Menschen zu treffen als Introvertierte. Das mag stimmen. Aber Introvertierte schaffen mehr Kontakte, weil sie dazu neigen, mehr zuzuhören als zu reden.
Lernen Sie, Fragen zu stellen. Das macht es leicht, konstruktive Gespräche mit jemandem zu initiieren und zu führen. Und Sie stehen nicht mehr im Fokus!
Seien Sie neugierig auf jeden, den Sie treffen - Sie wissen nie, was sich daraus ergibt. Beginnen Sie das Gespräch mit einer allgemeinen Einführung, indem Sie jemanden nach seinem Namen fragen und was er beruflich macht. Stellen Sie dann einige offene Fragen, um Gemeinsamkeiten herauszufinden. Fragen Sie zum Beispiel nach seinen Interessen. Finden Sie heraus, was Sie mit dem Gegenüber gemeinsam haben - es könnte ein Hobby, der gleiche Nachname, dieselbe Branche sein - was auch immer. Teilen Sie einige Ihrer Überlegungen zu diesem gemeinsamen Thema mit. Denken Sie daran, dass Gespräche zunächst mit eher allgemeinen Themen beginnen und interessanter werden, je spezifischer Sie werden. Wenn Sie ein gemeinsames Thema teilen, werden Sie sich verbunden fühlen. Stellen Sie in diesem Fall die folgenden Fragen:
Was finden Sie aktuell am interessantesten?
Was ist Ihr Top-Projekt?
Anschließend stellen Sie das Reden weitgehend wieder ein und achten darauf, wo Sie am besten Unterstützung anbieten können. Bieten Sie ihm Möglichkeiten an, das Ziel zu erreichen oder eine Lösung zu finden.
3. Vergessen Sie das Pitching - hier funktioniert es nicht
Wer immer auch an einem Networking-Event teilnimmt – er möchte nichts kaufen. Er möchte nur verkaufen. Also können auch Sie den Verkauf einstellen. Stattdessen sollten Sie sich auf Gespräche konzentrieren, indem Sie Fragen stellen und nachhorchen, welchen Bedarf Ihr Gegenüber hat. Bieten Sie Ihre Hilfe an. Fragen Sie nach einem Termin, um das Thema weiter zu diskutieren. Anschließend ist der richtige Zeitpunkt gekommen, die eigene Visitenkarte herauszuholen und mit ihm auszutauschen. Notieren Sie sich auf der Rückseite der Karte, wie und wann es zum Kontakt kam.
Denken Sie immer daran, dass der beste Weg, mehr Vertrauen aufzubauen, darin besteht, die nächsten Schritte auch umzusetzen.
4. Verbindungen benötigen Gewohnheiten und Systematik
Sie sind nicht der Einzige, der ein Gespräch nicht nachfasst. Die meisten Menschen vergessen es. Aber da sich Kunden im Durchschnitt erst nach dem siebten bis zwölften Kontakt für einen Kauf entscheiden, muss es für Sie zur Gewohnheit werden, aktiv nachzufassen. Damit profilieren Sie sich als echter Profi.
Kontaktieren Sie Ihre Kontaktpersonen - per Telefon, Text oder E-Mail - und erinnern sie daran, wo Sie sich getroffen haben und was Sie als nächsten Schritt vereinbart hatten. Verwenden Sie eine Client-Management-Software, in der Sie sich Notizen machen können. Planen Sie immer die nächsten Schritte in Ihren Kalender voraus - und setzen Sie sie um!
Sie benötigen kein großes Netzwerk, um erfolgreich zu sein. Sie müssen lediglich die bestehenden Kontakte aufrechterhalten. Erstellen Sie eine Liste der Menschen, mit denen Sie die Beziehung ausbauen möchten. Sprechen Sie jeden Tag fünf Personen an und fragen Sie nach, woran sie gerade arbeiten und ob Sie helfen können. Es wird immer Zeiten geben, in denen Menschen nicht reagieren. Das liegt aber nicht an Ihnen. Es bedeutet nur, dass das Timing falsch gewählt war.
Aufbau und Pflege von Geschäftsbeziehungen sind stets gleich. Im Laufe der Zeit werden Sie ein Profi sein, der weiß, wie man Menschen sich wichtig fühlen lässt.