Der passende Dreiklang aus Produkt, Marke und Botschaft ist der zentrale Erfolgsfaktor für die Realisation von Messeständen. Die Konzentration auf die Stärken des Unternehmens, eine gute Vorbereitung, die Liste der Verkaufsargumente, die durchschnittliche Größe eines Messestandes und die Schulung des Standpersonals gehören ebenso zum Aufgabenbereich, wie eine saubere Planung und die Implementierung von Online- und Offline-Kommunikationswerkzeugen.
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Da die meisten Besucher mit dem Ziel zu einer Messe kommen, sich lediglich über aktuelle Trends zu informieren, muss der Messebesuch so nachhaltig wie möglich gestaltet werden. Nur durchschnittlich 8 Prozent der Messebesucher kommen mit einer konkreten Kaufabsicht. Das Gros der Verkäufe findet also erst nach der Veranstaltung statt. Deshalb sind präzise Vorbereitungen für die Durchführung dieser kostenintensiven Maßnahme unabdingbar.
Messen bieten Unternehmen die einmalige Chance, den Besuchern eine Markenwelt zu präsentieren, an der sie live und ohne Medienbrüche teilnehmen können. Dieses haptische Markenerlebnis verstärkt sich noch durch seine Konzentration auf den überschaubaren Ort des Messestandes und den limitierten Messezeitraum. Messestände können Marken inszenieren und beim Besucher einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Das Format der Messe spricht wie keine andere Marketingaktivität sämtliche Sinne des Menschen an. Umso wichtiger ist die Architektur des Messestandes, die Auswahl von Exponaten und Materialien.
Vorbereitung
Der Besuch der Messe geschieht freiwillig. Als Gestalter des Messeauftritts verfügt das Unternehmen über die Kontrolle, wie viel Zeit die Besucher auf dem Messestand verbringen. Es kommt darauf an, das vorhandene Budget intelligent zu nutzen und sich auf das Wesentliche zu reduzieren.
Zu den wichtigsten, aber häufig vernachlässigten Erfolgsfaktoren für einen Messeauftritt gehört die Vorbereitung. Die Anzahl und die Qualität der Standbesucher steht in engem Zusammenhang mit den im Vorfeld der Messe durchgeführten Dialogmaßnahmen, die aus dem Kontakt einen Kontrakt werden lassen. Um einen erfolgreichen Messeauftritt zu gewährleisten, müssen Sie weit vor der Veranstaltung mit der Planung beginnen.
Stimmige Konzeption und aufmerksamkeitsstarke Elemente
Entsprechend wichtig ist die Ausrichtung des Standes auf den Besucher. Erst die Identifikation der Zielgruppe mit ihren individuellen Anforderungsprofilen erlaubt es, die Botschaften für die Besucher lehrreich, informativ, emotional oder erlebnis-orientiert zu inszenieren. Der Messestand muss zur angesprochen Zielgruppe, zur Botschaft und zum Messezweck passen. Die visuelle Integration von Markenwerten ist eine tragende Entwicklungsaufgabe. Es gilt, abstraktes Wissen plastisch zu präsentieren und nachhaltig zu vermitteln. Der Einsatz modernster Technologien und multimedialer Anwendungen vereinfacht die anschauliche Darstellung komplexer Sachverhalte.
Kommunikation ist der Schlüssel
Neben dem Messeauftritt selbst zählt vor allem die Kommunikation bei der Vorbereitung. Wie perfekt Sie sich auf einer Messe präsentieren, wirkt sich definitiv auf den Gesamterfolg Ihrer Ausstellung aus. Es ist wichtig, Ihre Verkaufs- und Führungsteams zu schulen und damit sicherzustellen, dass e seine einheitliche Sprachregelung gibt. Sie sollten Messestandbesprechungen im Voraus planen und die Termine mit Ihren Mitarbeitern abstimen. So stellen Sie sicher, dass nichts vergessen wird
Service und Dialogmanagement
Die klassischen Maßnahmen zur Kontaktgewinnung spielen speziell im B2B-Segement eine herausragende Rolle. Es geht darum, Kontakte zu knüpfen, Beziehungen zu festigen und Marktanteile auszubauen. Ein stringent konzipierter und realisierter Messestand unterstützt ein Unternehmen dabei. Denn Leadgewinnung ist Fleißarbeit und benötigt ein sinnvoll aufeinander abgestimmtes Dialogmanagement. Die Messe Leads müssen zeitnah nachbearbeitet werden. Visitenkarten müssen ausgewertet und in die EDV-Systeme des Unternehmens eingegeben werden. Es ist wichtig den Prozess der Informationsverarbeitung und -weitergabe an die Vertriebsabteilung bereits im Vorfeld zu organisieren.
Online oder Offline – Die Kombination macht‘s
Die technischen Möglichkeiten der Onlinewelt haben Messen auch in der virtuellen Welt entstehen lassen. Die Kosten sind überschaubar, die Präsenz ist permanent sichtbar. Im B2B-Umfeld können nahezu alle Interessenten theoretisch erreicht werden. Doch der Wettbewerb im Netz ist unüberschaubar, die Sichtbarkeit kaum herstellbar und die wichtige Haptik der Produkte kann nicht hergestellt werden.
Umso wichtiger ist es, Online-Tools und realen Messestand zu kombinieren: QR-Codes, die auf Landing-Pages verlinken, Websites, die nur für die Dauer der Messe verfügbar sind oder der Einsatz von sozialen Medien während der Veranstaltung.
Networken und Erfolgsmessung
Denken Sie stets daran, Ihre Visitenkarten mit Ihren Gesprächspartnern austauschen. Das wird Ihnen auf lange Sicht viel helfen. Scannen Sie auch die Eintrittskarten der Besucher auf Ihrem Stand. So können Sie diese Gäste mit Informationen nach der Messe versorgen. Gleichzeitig hilft es Ihnen bei der Messung der Effizienz Ihres Auftritts. Fragen Sie die Veranstalter nach der gesamten Besucherzahl. So können Sie bewerten, ob sich die Teilnahme an der Messe für Sie auch gelohnt hat. Und es gibt Ihnen hervorragende Hinweise darauf, in welchem Bereich des Messegeländes sich die meisten Besucher aufgehalten haben – und ob ein Standplatz in diesem Bereich für Sie zukünftig interessanter wäre.