Checkliste Ergebnisse der Messebeteiligung

Messestand Konfigurator

Das moderne Marketing hat sich enorm erweitert und bietet die unterschiedlichsten Medien an, um den zunehmend komplexeren Anforderungen der Marken gerecht zu werden. Es gibt drei Unterteilungen des Marketings: Above the line (ATL), Below the line (BTL) und Through the line (TTL) Marketingmaßnahmen. ATL-Maßnahmen bieten zweifellos großes Potenzial, aber es ist eine mehr unpersönliche Kommunikation. BTL-Maßnahmen wie Messeteilnahmen erlauben den Dialog und den direkten Austausch mit den Zielgruppen. Das eröffnet viele Chancen.

Messen bieten ein enormes Potenzial zur Erhebung von Zahlen, Daten und Fakten. Entscheidend aber ist, wie diese Erkenntnisse koordiniert und abgearbeitet werden. Häufig wird dem Besucher lediglich ein Prospekt nachgesendet oder ein Telefonanruf eines Außendienstmitarbeiters. Koordination sieht anders aus.

Im Hinblick auf eine systematische Auswertung der gesammelten Informationen lohnt es sich, sauber zu unterscheiden zwischen Interessenten und Informanten. Letztere reichen von Persönlichkeiten aus dem öffentlichen Leben über Meinungsbildner bis hin zu Handwerkern, die beim Standbau angenehm aufgefallen sind. Von enormer Bedeutung ist es, die möglicherweise auf der Messe gewonnen Kontakte zu den Medien zu sichern und zu festigen. Neuigkeiten aus dem Unternehmen können auf diesem Weg vergleichsweise problemlos den Weg in die Medien finden und dort einem breiten Fachpublikum vorgestellt werden. Letztlich ist auch der hauseigene Bereich Forschung und Entwicklung über die an der Messe gewonnenen Erkenntnisse zu informieren.

Kosten und Nutzen in Relation setzen

Andererseits sind es Veranstaltungen, die etwas kosten. vor allem wenn man die Ausgaben berücksichtigt, die für die Anmietung des Standplatzes und die Messestandentwicklung anliegen. Die Frage, ob sich das alles gelohnt hat, ist naheliegend. Bei der Erfolgskontrolle wird zweierlei angestrebt:

1. Hat sich der Aufwand im Ergebnis für die Marketingziele gelohnt?

2. War die Messebeteiligung im Rahmen der Kommunikationsstrategie richtig?

Das Datenmaterial für die Erfolgskontrolle liefern die Besucher. Von ihnen versuchen Sie spezifisch auf Ihr Angebot bezogene Informationen zu gewinnen. Es sollten mindestens die folgenden Informationen sein:

  • Zahl der Standbesucher
  • Zahl der Besucher, die bereits Kunden sind
  • Zahl der Besucher, die Interesse zeigen
  • Zahl der Verkaufsgespräche
  • Zahl der Beratungsgespräche

Der nächste Schritt in der Erfolgskontrolle besteht darin, diese Zahlen, Daten und Fakten in Relation zu den Zielsetzungen und in Beziehung zu den entstandenen Kosten zu setzen. Dazu ist es Voraussetzung, alle in der Verbindung mit der Messeteilnahme entstandenen Kosten auch erfasst zu haben. Die Entwicklung eines Kostengliederungsschemas ist dafür eine hilfreiche Maßnahme. Denn erst die exakte Erfassung aller Kosten je Veranstaltung macht eine vernünftige Erfolgskontrolle sowie einen späteren Kostenvergleich möglich. Die Erfahrungswerte anderer helfen nicht weiter. Viel zu verschiedenartig sind die Verhältnisse in den einzelnen Unternehmen und Branchen.

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Die folgende Messestand-Checkliste hilft bei der Auswertung der Messeergebnisse

Ihre Messebeteiligung erlaubt Ihnen eine detaillierte Analyse unterschiedlichster Aspekte. Sicherlich verfügen Sie über quantifizierbare Daten, wenn Sie an Messen und Ausstellungen teilnehmen möchten. Sie benötigen Informationen zu:

  • Anzahl ausgearbeiteter Angebote:
  • Umsatzzahlen:
  • Anzahl neuer Kunden:
    • Auf Grund der Messebeteiligung allein?
    • Auf Grund der Besucher mit Interesse,
  • Messeabrechnung: Soll/Ist-Vergleich gegenüber Budget

Organisatorisches:

Die Teilnahme an einer Messe liefert dem Aussteller auch eine großartige Einsicht in die eigenen Organisationskenntnisse. Man kann folgende Punkte ananlysieren:

  • Welches waren rückblickend die besonders heiklen Punkte der Messebeteiligung (Planung/Durchführung/Back-Office/Nachfassen)
  • Wie lassen sich diese Punkte für das nächste Mal entschärfen?
  • Wurden weitere messeunabhängige Schwachstellen identifiziert?

Sie können diese Auswertung später nutzen, um die nächste Messeteilnahme oder andere Promotionmaßnahmen zu optimieren

Beurteilung:

Durch die Teilnahme an Messen und Veranstaltungen erhalten Sie wertvolles Kundenfeedback. BTL-Aktivitäten wie eine Messe sind ein hervorragender Feedback-Mechanismus, um die Verbraucherwünsche kennenzulernen.

  • Zusammenfassung der Meinungen des Standpersonals
  • Besonderes Lob
  • Verbesserungsvorschläge bezüglich Messebeteiligung (Standgestaltung/Standorganisation/Standpersonal-Führung)
  • Kunden-Urteile, betreffend Standbau
  • Verbesserungsvorschläge bezüglich Dokumentations- und Werbematerial
  • Verbesserungsvorschläge/Kundenwünsche zu bestehenden Produkten
  • Kunden-Urteile (im Nachhinein)
  • Pressestimmen
  • Geschäftskunden

Allgemeine Trendanalyse

Die Auseinandersetzung mit Ihren Mitbewerbern kann eine großartige Erfahrung darstellen. Durch das Studium und der Analyse der Messestände anderer Aussteller auf der Messe können Sie Folgendes lernen:

  • Marktsituation (neue Chancen, Gefahren, Märkte)
  • Neue Techniken
  • Neue Anwendungsgebiete
  • Wettbewerberverhalten

Schlussfolgerungen

  • für das Gesamtunternehmen
  • für das Management
  • für strategische Entscheidungen
  • für Marketing und Vertrieb
  • für Forschung und Entwicklung
  • für das Sortiment
  • für Werbung und PR
  • für interne Prozesse
  • für eine weitere Messebeteiligung

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