Funktioniert Ihre Messe-Strategie?

Strategie definiert sich im Allgemeinen als ein Plan oder eine Vorgehensweise, um ein grosses, umfassendes Ziel zu erreichen. In diesem Sinne sollten Sie sich die Frage stellen, ob Ihre Messeplanung Sie dabei unterstützt, die gesteckten Marketing- und Verkaufsziele zu erreichen. Lassen Sie uns die Fragestellung auf zwei Arten angehen.

Funktioniert Ihre Messe-Strategie?

Zuerst stellen wir die beiden Strategien vor, die am wenigsten erfolgreich sind, aber sich als Standard-Strategien bei zu vielen Ausstellern etabliert haben. Und anschliessend besprechen wir, welche Strategien funktionieren und welche Messestand Ideenam besten bei den meisten Messen eingesetzt werden können, um die Marketing- und Sales-Ziele zu erreichen.

Die schlechte Standard-Messe-Strategie Nummer 1: Seit Jahren immer das Gleiche machen

Viele Messeaussteller stecken in der Klemme. Sie gehen zu den gleichen Shows, sie präsentieren die gleichen Standmitarbeiter, sie bieten die gleichen Messestand-Ideen, sie haben den gleichen Messestand, egal was sie präsentieren möchten. Das ist die von Trägheit getriebene Strategie.
Es gibt keine Messergebnisse von vergangenen Veranstaltungen oder Untersuchungen zu potenziellen neuen Messen, um Ihren Messekalender zu ändern. Es gibt keine Resultate von qualifizierten Lead-Zählungen der Messestand-Mitarbeiter, um No-Show-Ergebnisse zu verhindern. Keine Änderung der Standgrafik-Botschaften, um sich unterschiedlichen Messen anzupassen. Keine Prüfung von irgendetwas, um einen erfolgreicheren Weg einzuschlagen.

Die schlechte Standard-Messe-Strategie Nummer 2: Logistik statt Marketing

Wer immer auch Ihre Messeteilnahmen managt, er muss viel Zeit darauf verwenden, sich mit Details zum Messebau, Transport, zu Hotels, Flugtickets, Mieten, Verträgen, Timing und vielem mehr zu beschäftigen. Das alles muss gemanaget werden, weil die Show sonst scheitert. Diese Mitarbeiter, die für die „Muss-Dinge“ verantwortlich sind, können sich nicht um das Wichtigste kümmern: die Marketing-Massnahmen.
Was dabei häufig vergessen wird, ist die Schulung der Standbesatzung für den Messestandund deren Vorbereitung auf die Messe. Auch die Entwicklung von Marketing-Kampagnen, die dafür sorgen, dass Besucher auf den Messestand kommen, bleibt zu oft auf der Strecke. Und kaum jemand kümmert sich um bessere Messestand-Ideen oder Lead-Management-Massnahmen, um ein perfektes Follow-up zu gewährleisten. Und letztlich fehlt die Messung, um entscheiden zu könne, welche Massnahmen tatsächlich Verkäufe und Marketingergebnisse generieren und was man in Zukunft unternehmen muss.

Die bekanntesten Messeziele: Leads erzeugen, Bekanntheit steigern, Kundenbindung stärken

Verfolgen Sie ein zentrales Geschäftsziel mit Ihren Messeaktivitäten? Es kann ja sein, dass sich Ihr Messeziel verändert hat. Dann ist es höchste Zeit, sich darüber Gedanken zu machen, warum Sie an Messen teilnehmen.  
Die generellen Ziele einer Messeteilnahme sind Leads erzeugen, Bekanntheit steigern, Kundenbindung stärken. Um sie zu erreichen, müssen sämtliche Messetaktiken regelmässig auf den Prüfstand.

Wie man zusätzliche Messe-Leads erzeugt

Um mehr Leads zu erhalten, benötigt man zusätzlichen Traffic auf dem Messestand. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Sie einen leistungsfähigen Messebau, gute Werbung und vor allem qualifizierte Mitarbeiter, die einen fruchtbaren Dialog mit den Besuchern in Gang bringen können. Kennen Sie die Messen, die eine grössere Anzahl und einen höheren Prozentsatz von Ihrem Kundenprofil abbilden? Produziert Ihr Stand ausreichend Aufmerksamkeit, um die Besucher anzuhalten? Sind Ihre Standmitarbeiter ausreichend geschult? Bietet Ihr Unternehmen tragfähige Problemlösungen? Dann sollten Sie diese Aspekte in Ihre Messetaktik einfliessen lassen.

Wie die Kundenbindung auf der Messe verstärkt werden kann

Wenn es Ihr Ziel ist, die Kundenbeziehungen über das Instrument „Messe“ zu stärken, müssen Sie sich auf einen kleineren Teil des Publikums konzentrieren. Das bedeutet: Skalierung. Ihr Messestand sollte eher Lounge- oder Büro-Charakter ausstrahlen, mit Räumen für bequeme Treffen mit Ihren wichtigen Kontakten. Bedenken Sie vielleicht sogar eine Doppeldeckerausstellung mit einem Konferenzraum in der oberen Etage. Ihre Werbung wird geringer, aber kostenintensiver ausfallen, und Ihr Standmitarbeiter sollten top-notch, also entweder Teil der Geschäftsleitung oder die besten Fachkräfte sein, die Sie haben. Der Messestand sollte die Möglichkeit zum Catering (Frühstück, Abendessen) berücksichtigen, um auch ausserhalb der Ausstellungszeiten Gäste versorgen zu können. Denken Sie vielleicht auch noch über eine zusätzliche Sonderveranstaltung (am Stand, in der Messestadt) nach. Und personalisieren Sie Ihre Werbung. Ziehen Sie Ihre Key Account Manager hinzu, die den Kontakt zu den Kunden pflegen und lassen Sie diese die Einladungen aussprechen.

Wie man den Bekanntheitsgrad auf Messen steigert

Die Massnahmen zur Leadgewinnung zur Steigerung des Bekanntheitsgrades bei. Lediglich der Fokus ändert sich ein wenig. Steigern Sie die Sichtbarkeit Ihres Messestandes durch den Einsatz eines Entertainers oder Moderators. Setzen Sie eine Werbung ein, über die gesprochen wird. Verteilen Sie Werbegeschenke mit Ihrem Logo und Ihrer Messebotschaft. Versenden Sie Emails und werden Sie in Social Media aktiv. Versuchen Sie, Ihr Top-Management oder Ihre Fachleute als Experten und Referenten auf der Messe zu platzieren. Wenn Sie ein neues Produkt launchen und die Bekanntheit dafür erhöhen möchten, führen Sie Wettbewerbe und aufmerksamkeitsstarke Public Relation-Massnahmen durch.


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