Checkliste Ergebnisse der Messebeteiligung

Messen bieten ein enormes Potenzial zur Erhebung von Zahlen, Daten und Fakten. Entscheidend aber ist, wie diese Erkenntnisse koordiniert und abgearbeitet werden. Häufig wird dem Besucher lediglich ein Prospekt nachgesendet oder ein Telefonanruf eines Aussendienstmitarbeiters. Koordination sieht anders aus.

Im Hinblick auf eine systematische Auswertung der gesammelten Informationen lohnt es sich, sauber zu unterscheiden zwischen Interessenten und Informanten. Letztere reichen von Persönlichkeiten aus dem öffentlichen Leben über Meinungsbildner bis hin zu Handwerkern, die beim Standbau angenehm aufgefallen sind. Von enormer Bedeutung ist es, die möglicherweise auf der Messe gewonnen Kontakte zu den Medien zu sichern und zu festigen. Neuigkeiten aus dem Unternehmen können auf diesem Weg vergleichsweise problemlos den Weg in die Medien finden und dort einem breiten Fachpublikum vorgestellt werden. Letztlich ist auch der hauseigene Bereich Forschung und Entwicklung über die an der Messe gewonnenen Erkenntnisse zu informieren.

Kosten und Nutzen in Relation setzen

Andererseits sind es Veranstaltungen, die etwas kosten. Die Frage, ob sich das alles gelohnt hat, ist naheliegend. Bei der Erfolgskontrolle wird zweierlei angestrebt:

1. Hat sich der Aufwand im Ergebnis für die Marketingziele gelohnt?

2. War die Messebeteiligung im Rahmen der Kommunikationsstrategie richtig?

Das Datenmaterial für die Erfolgskontrolle liefern die Besucher. Von ihnen versuchen Sie spezifisch auf Ihr Angebot bezogene Informationen zu gewinnen. Es sollten mindestens die folgenden Informationen sein:

  • Zahl der Standbesucher
  • Zahl der Besucher, die bereits Kunden sind
  • Zahl der Besucher, die Interesse zeigen
  • Zahl der Verkaufsgespräche
  • Zahl der Beratungsgespräche

Der nächste Schritt in der Erfolgskontrolle besteht darin, diese Zahlen, Daten und Fakten in Relation zu den Zielsetzungen und in Beziehung zu den entstandenen Kosten zu setzen. Dazu ist es Voraussetzung, alle in der Verbindung mit der Messeteilnahme entstandenen Kosten auch erfasst zu haben. Die Entwicklung eines Kostengliederungsschemas ist dafür eine hilfreiche Massnahme. Denn erst die exakte Erfassung aller Kosten je Veranstaltung macht eine vernünftige Erfolgskontrolle sowie einen späteren Kostenvergleich möglich. Die Erfahrungswerte anderer helfen nicht weiter. Viel zu verschiedenartig sind die Verhältnisse in den einzelnen Unternehmen und Branchen.

Die folgende Checkliste hilft bei der Auswertung der Messeergebnisse

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Messeauftritt

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  • Anzahl ausgearbeiteter Angebote:
  • Umsatzzahlen:
  • Anzahl neuer Kunden:
    • Auf Grund der Messebeteiligung allein?
    • Auf Grund der Besucher mit Interesse,
  • Messeabrechnung: Soll/Ist-Vergleich gegenüber Budget
Organisatorisches:
  • Welches waren rückblickend die besonders heiklen Punkte der Messebeteiligung (Planung/Durchführung/Back-Office/Nachfassen)
  • Wie lassen sich diese Punkte für das nächste Mal entschärfen?
  • Wurden weitere messeunabhängige Schwachstellen identifiziert?
Beurteilung:
  • Zusammenfassung der Meinungen des Standpersonals
  • Besonderes Lob
  • Verbesserungsvorschläge bezüglich Messebeteiligung (Standgestaltung/Standorganisation/Standpersonal-Führung)
  • Kunden-Urteile, betreffend Standbau
  • Verbesserungsvorschläge bezüglich Dokumentations- und Werbematerial
  • Verbesserungsvorschläge/Kundenwünsche zu bestehenden Produkten
  • Kunden-Urteile (im Nachhinein)
  • Pressestimmen
  • Geschäftskunden
Allgemeine Trendanalyse
  • Marktsituation (neue Chancen, Gefahren, Märkte)
  • Neue Techniken
  • Neue Anwendungsgebiete
  • Wettbewerberverhalten
Schlussfolgerungen
  • für das Gesamtunternehmen
  • für das Management
  • für strategische Entscheidungen
  • für Marketing und Vertrieb
  • für Forschung und Entwicklung
  • für das Sortiment
  • für Werbung und PR
  • für interne Prozesse
  • für eine weitere Messebeteiligung

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