Ein Gespräch auf Ihrem Messestand zu führen, ist nicht immer einfach. Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit der Besucher und was ist Ihre Botschaft? Wenn Sie der im Folgenden beschriebenen Strategie folgen, werden Sie dabei Erfolg haben sein.
Einer der größten Vorteile einer Messebeteiligung ist, dass Sie sich inmitten Ihrer Zielgruppe befinden. Grundsätzlich ist jeder Besucher ein potenzieller Kunde. Aber erst während des persönlichen Gesprächs stellen Sie fest, ob der Besucher sich wirklich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert. Wie führen Sie das Gespräch, ohne zu aufdringlich zu sein? Die nachfolgenden Schritte, von den Messexperten von Expo Display Service zusammengefasst, werden Ihnen helfen.
Bessere Verkaufsgespräche führen
Schritt 1: Kontaktieren Sie den Interessenten und stellen eine gute Anfangsfrage.
Die Messebesucher zahlen letztlich für wertvolle Informationen. Sie brauchen sich also keine Sorgen zu machen, dass Sie die Gäste auf Ihrem Stand belästigen, solange Sie informieren und sich nicht aufdrängen.
Der erste Schritt der Kontaktaufnahme fängt mit Ihrer Körperhaltung an. Legen Sie Ihr Handy und stellen Sie Ihre Tasse Kaffee zur Seite. Stehen Sie auf festen Beinen, überkreuzen Sie nicht Ihre Arme (geschlossene Körperhaltung) und schauen den Besucher freundlich an. Wenn der Besucher reagiert, stellen Sie eine Einstiegsfrage. Sie können diese Frage flexibel aus der Situation heraus stellen, oder Sie bereiten einige mögliche Eingangsfragen vor.
Grundsätzlich können Sie den Besucher nach seinen Interessen befragen. Einige Beispiele:
- Wonach suchen Sie auf dieser Messe?
- Hat Ihre Firma schon mal das Produkt/die Dienstleistung x oder y verwendet?
- Sind Sie tätig im Geschäftszweig….?
- Haben Sie manchmal Probleme mit…?
Eine gute Konversation erfordert offene Fragen, also Fragen, die Besucher nicht nur mit ‚ja‘ oder ‚nein‘ beantworten können und die meistens mit wer, was, wo, wann, warum oder wie anfangen.
Auch wenn die obenstehenden Fragen zum Gesprächseinstieg zwar teilweise geschlossen sind, werden Sie sofort feststellen, ob ein Besucher zu Ihrer Zielgruppe gehört. Auf diese Weise verhindern Sie informelle Gespräche und können die Konversation jederzeit mit einer offenen Frage fortsetzen.
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Schritt 2: Lachen und ein reibungsloses, natürliches Gespräch führen
Vertrauen ist essenziell in einem Verkaufsgespräch. Geben Sie dem Messebesucher das Gefühl, dass Sie so gut wie möglich informieren und nicht unbedingt etwas verkaufen möchten. Es gibt eine amerikanische Redeart: „Everyone wants to buy, but no-one wants to be sold.“ Mit offenen Fragen schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre und drängen sich nicht zu sehr auf. Das Gespräch wird so nicht zu schnell ins Stocken geraten.
Gehen Sie nicht zu sehr auf Details ein und ermutigen Sie den Besucher mit nonverbalen Signalen, weiter zu reden. Lachen Sie, schauen Sie nicht heimlich auf Ihr Handy, seien Sie aufrichtig interessiert! Wenn Ihnen das gelingt, werden Sie – bewusst und unbewusst – einen positiven Eindruck hinterlassen. Das ist für den weiteren Fortgang von Bedeutung. Wenn Kunden eine Wahl zwischen zwei identischen Anbietern treffen, wählen sie grundsätzlich den, der ihnen am sympathischsten ist. Stellen Sie sicher, dass Sie das sind.
Schritt 3: Gespräch beenden
Sorgen Sie dafür, dass Sie das Gespräch angenehm und positiv beenden. Es ist der letzte und insofern sehr wichtige Eindruck bei ihrem potenziellen Kunden. Nehmen Sie sich Zeit für diese Gesprächsphase. Das beste Ergebnis ist ein Zugeständnis zu einem weiterführenden Gespräch, idealerweise ein Termin, nach der Messe. Auf diese Weise stellen Sie nach Möglichkeit sicher, dass Sie wieder etwas von Ihrem Besucher hören.
Wie erreichen Sie ein Einverständnis für den weiteren Kontakt?
Beachten Sie folgende wichtigsten Punkte:
- Fassen Sie zusammen, was Sie besprochen haben. Welche Probleme, Chancen, Wünsche oder Bedürfnisse hat der Besucher?
- Verabreden Sie ein konkretes Procedere für den weiteren Kontakt.
- Fragen Sie den Besucher explizit, ob er aktiv werden möchte und auf Sie zukommt. Wichtig ist, dass er nicht den Eindruck hat, dadurch zu kaufen. Es kann beispielsweise auch um eine Vorführung gehen.
- Erkundigen Sie sich nach den zukünftigen Plänen seines Unternehmens. Welche Entwicklungen spielen eine Rolle, und wann sollen Sie umgesetzt werden?
- Beenden Sie das Gespräch nicht routinemäßig. Danken Sie Ihrem Gesprächspartner persönlich, machen Sie deutlich, dass Sie ihm zugehört haben.
- Jeder kann reden, aber nicht alle können erfolgreich Konversation betreiben. Wenn Sie auf einer Messe Kunden gewinnen möchten, müssen Sie Ihre Gesprächstechniken perfektionieren. Auf diese Weise führen Sie angenehmere Gespräche, hinterlassen einen besseren Eindruck und ‚verkaufen‘ sich selbst und Ihre Leistungen an potenzielle Kunden ohne aufdringlich zu sein.
Über Ihr Feedback zu diesem Blog-Beitrag würden wir uns sehr freuen:
Wie steigen Sie auf einer Messe in ein Gespräch ein? Haben Sie eine bestimmte Anfangsfrage, die immer wirkt? Haben Sie schon mal völlig daneben gelegen? Lassen Sie uns an Ihren Erfahrungen teilhaben.