Der 5-Schritte Gesprächsleitfaden - Kontakte zu Kontrakten machen

Aussteller überlegen in erster Linie, „ob man den Messestand kaufen oder mieten soll“, „welche Art von Messestandgestaltung zu beachten ist“ und schließlich „ob der Messebau ohne Störungen verläuft“. Um ihre Marke auf der Messe optimal zu präsentieren, vergessen die Aussteller häufig, sich den Bedürfnissen der Besucher zu widmen.

Sich um die Ansprüche der Besucher zu kümmern ist ein sehr wichtiger Aspekt einer Messeteilnahme. Ihre Mitarbeiter auf Gespräche vorzubereiten, um wichtige Informationen zu Erlangen, kann eine lukrative Maßnahme für Ihr Unternehmen sein. Zusätzlich hilft eine attraktive Gestaltung des Messestandes, eine Vielzahl von Besuchern zu erreichen. Aber die finale Aufgabe des Ausstellers ist es, die Kontakte in Leads zu verwandeln.

Wie bei jeder Planung erfordert auch die Strategie der Besucherbetreuung eine umfassende Vorbereitung. Messegespräche stehen unter hohem Zeitdruck. Man verfügt nur über wenig Zeit, um den Kunden zu begeistern. Umso wichtiger ist es, vor der Messe zu wissen, wie ein potenzieller Kunde oder Besucher am Messestand möglichst effektiv angesprochen werden kann, um anschließend der Kontakt weiter zu qualifizieren.

Ein Gesprächsleitfaden ist ein hilfreiches Instrument, um ein Gespräch von Anfang an zu strukturieren und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

1. Adresse des Besuchers / Kunden

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Lead ist die Begrüßung des Besuchers. Es ist wichtig, dass Ihre Mitarbeiter den Besucher freundlich ansprechen und Blickkontakt suchen. Wenn der Besucher reagiert, sollte er aktiv angesprochen werden. Ein starker und verbindlicher Händedruck unterstreicht die Bedeutung, die man der Begegnung beimisst.

2. Professioneller Empfang

Angesichts des Zeitdrucks empfiehlt es sich, bei, beim Messegespräch schnell auf den Punkt zu kommen. Die Besucher sollten gefragt werden, ob sie an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind oder danach suchen. Es ist wichtig, viele Fragen zu stellen, um ein möglichst genaues Bild von ihm zu erhalten. Darüber hinaus wird der Besucher durch das Interesse, mit dem man ihm begegnet, gestärkt und man muss keine unnötigen und anstrengenden Fragen stellen. Ziel ist es, das Interesse des Publikums zu wecken.

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3. Bedarfsanalyse beim Besucher

Anhand von Fragen sollte man möglichst schnell die Bedürfnisse und Bedürfnisse des Besuchers ermitteln, um die Vorteile der eigenen Produkte als Lösungsstrategie aufzuzeigen. "Wer fragt, wer führt" ist ein bekanntes Muster in der Verkaufspsychologie und hindert das Standpersonal daran, den Besucher mit Informationen zu überfluten. Darüber hinaus geben die Aussagen des Besuchers Auskunft darüber, ob es sich um einen tatsächlichen Interessenten handelt oder ob der Gesprächspartner zu diesem Zeitpunkt nur einfache Informationen benötigt.

4. Gespräch intensivieren

Stellt der Standmitarbeiter ein weiteres Interesse an Produkt- oder Serviceinformationen fest, sollte er das Gespräch intensivieren. Die Fragen werden präziser und der Interessent wird animiert, sein Anforderungsprofil darzulegen. Jetzt ist es wichtig, den Dialog auf Augenhöhe zu halten. Fachjargon oder tiefgehende technische Details könnten zu diesem Zeitpunkt kontraproduktiv sein, wenn es sich um den falschen Ansprechpartner handelt. Der Interessent darf nicht überfordert, aber auch nicht gelangweilt sein. Professionelle Kommunikationstrainer sind in der Lage, die Mitarbeiter mit den notwendigen Aspekten für erfolgreiche Messegespräche zu versorgen.

5. Die nächsten Schritte vereinbaren

Der Austausch von Visitenkarten ist der nächste Schritt zu einem verbindlichen Kontakt. Gleichzeitig sollte abgeklärt werden, welche Informationen der Interessent noch benötigt und auf welche Weise er diese erhalten möchte. Die nächsten Schritte sollten so präzise wie möglich vereinbart werden. Ein Messegeschenk unterstreicht die Verbindung und schafft eine sympathische Brücke zum Gesprächspartner. Wichtig: Ab jetzt entscheidet die Geschwindigkeit. Es ist wichtig, dass Sie schnell handeln. Sie müssen zuschlagen, solange das Eisen heiss ist! Informationen oder Angebote sollten so schnell wie möglich zugesendet werden. Ein professionelles Backup-Team kann diese Aufgabe sogar während der Messe durchführen. Gleichzeitig sollte der telefonische Kontakt intensiviert werden. Denn nur wer schnell reagiert, hat Chancen auf ein Folgegespräch und einen Abschluss.

Schließlich ist es äußerst wichtig, dass Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben. Ein Follow-up ist die optimale Möglichkeit, sich nach der Messe oder Messe wieder mit Ihrem Besucher in Verbindung zu setzen. Die Kontaktaufnahme hilft Ihnen nicht nur, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, sondern dient auch als sanfte Erinnerung für den Kunden, damit er seine Erfahrungen, die Sie mit Ihnen auf der Messe gemacht hat, aufruft.


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