La conversation pendant le salon : un facteur clé de succès

Tout est prêt pour le salon, de votre stand, aux rôles de votre personnels, en passant par le mailing et les invitations envoyés à vos clients. C’est donc à votre personnel d’interagir avec les visiteurs pour assurer le succès de votre salon. Il est donc important qu’ils sachent s’exprimer avec vos clients et prospects pour assurer le dialogue professionnel.

Ne pas négliger la communication non verbale

Le comportement de votre personnel sur le salon est très important sur le stand. Un des principes fondamentaux est de ne jamais les signaux que l’on revoit. Le personnel doit toujours être tourné vers le public. Dès qu’il tourne le dos, le client a l’impression d’être rejeté. Si vous vérifiez vos e-mails ou vos messages, veillez à le faire le plus discrètement possible. Les ordinateurs ne doivent pas vous détourner de l’objectif principal du salon : faire connaître vos produits aux clients. Après tout, l’un des objectifs que vous vous êtes fixés en interne est d’avoir le plus de moments privilégiés avec vos clients.

Tous les employés doivent avoir en tête qu’ils représentent l’entreprise. C’est pour cette raison que les signaux non-verbaux sont aussi importants que la conversation. Les employés doivent porter des vêtements adaptés à l’évènement. L’impression de professionnalisme est renforcée par une apparence sûre de soi, sans être arrogant. Si un collaborateur parait sérieux sérieuse, les clients auront d’autant plus envie d’interagir avec lui.

Soignez votre phrase d’accroche

La première impression est souvent décisive. Il est donc important d'accueillir les visiteurs chaleureusement et agréablement sur le stand. Le contact visuel est l'un des critères les plus importants de la première entrevue. Une forte poignée de main souligne la confiance en soi de l'animateur sur le stand et lui confère la compétence sociale attendue. L'expérience a montré que le premier échange d'idées sur les thèmes importants du salon s'est avéré être un véritable « brise-glace » et fait naître la conversation.

Maîtrisez les codes de la conversation professionnelle

La qualité des conversations dépend du niveau d'information de vos collaborateurs. Il est donc d'autant plus important de former le personnel du stand pour qu’il puisse parler des avantages de chacun des produits et services présentés. Chaque employé du stand doit connaitre une série d’arguments pour les produits et services exposés.

Idéalement, les informations fondamentales ne contiennent pas plus de quatre phrases et décrivent l'exposition de façon précise et vivante. De plus, le personnel des ventes et de la distribution doivent être en mesure de mieux communiquer sur les expositions et de présenter une argumentation plausible. Dans le cadre de la formation en amont du salon, il convient également de rappeler que le temps est précieux dans un salon et qu'il est donc nécessaire de se concentrer sur les déclarations essentielles.

Pratiquez l’écoute active

La partie du dialogue où vous écoutez votre interlocuteur est particulièrement importante pour une communication réussie au salon. Essayez de pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins du client ou du visiteur. Avec des questions spécifiques, un personnel qualifié rapidement en mesure d'analyser les besoins du visiteur et de mettre en évidence les avantages de ses propres produits et/ou services. Compte tenu de la pression du temps, il est important de présenter et de transmettre les messages clés d'une manière pointue pour recontacter le client après le salon.

Obtenir le plus d’informations sur le client pour ajuster ses conseils

Après avoir accueilli les clients, il est important de suivre un fil de conversation pour déterminer le profil du visiteur. Est-il chef d’entreprise, quelles compétences possède-t-il ? Vous pouvez obtenir ces informations en discutant avec lui. L’employé doit se faire une idée du profil en très peu de temps pour lui répondre de manière efficace. Il faut savoir quelle fonction il occupe et pour quelle entreprise. Même s’il s’agit d’un salon professionnel, le client reste toujours roi. Plus on se renseigne sur le client, mieux on le sert.

Soignez la fin de la conversation

Même si une vente n’est pas conclue sur le salon, il est important de maintenir le contact avec le potentiel client et convenir d’un futur rendez-vous. Il est important de respecter ces accords par la suite.

Guide de conversation pour une rencontre client lors d'un salon professionnel

Comment clore une conversation avec un visiteur sur un salon ?