Erfolgsfaktor Messenachbereitung

Die Phase im Anschluss an eine Messebeteiligung ist ausschlaggebend für die Investition in den Messestand und die gesamte Beteiligung. Nach Erfahrungen von Expo Display Service hört rund 50 Prozent der Besucher nie wieder etwas von einem Aussteller, mit dem Gespräche geführt, Prospekte mitgenommen oder Kontaktdaten hinterlassen wurden. Umso wichtiger sollte es auch für Sie sein, die gesammelten Messekontakte sorgfältig und professionell auszuwerten. Bedenken Sie, dass der Verkauf und die Bindung neuer Geschäftskontakte erst im Nachgang zu einer Messe stattfinden.

Die Top neun tipps für eine erfolgreiche Messenachbereitung

Tipp 1: Tempo

Eine erfolgreiche Messenachbereitung beginnt schon auf der Messe durch ein erfahrenes Back-Office. Formulare von Kunden und Interessenten werden direkt ausgewertet. Die schnelle Nachbereitung hat einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung, da nur 7 Prozent der Messebesucher mit einem konkreten Kaufwunsch auf die Messe kommen.

Tipp 2: Analyse

Werten Sie umgehend und sorgfältig die Kontaktbögen aus. Je vollständiger die Kontaktbögen ausgefüllt sind, umso präziser können die Anforderungsprofile definiert werden. Legen Sie ein durchdachtes Kontaktformular an und legen Sie damit einen weiteren Grundstein für eine erfolgreiche Messestand-Investition.

Tipp 3: Zeitfaktor

Erfahrungsgemäss sollten spätestens sieben Tage nach der Messe sämtliche Kontakte abgearbeitet sein. Stellen Sie also E-Mail Vorlagen und Musteranschreiben bereit, die um das persönliche Anliegen erweitert werden können. Infomaterial und Kataloge sollten in ausreichendem Masse vorliegen. Ansonsten empfiehlt sich ein persönliches Schreiben, in dem ein Zeitfenster für die Bearbeitung der Anfrage genannt wird.

Tipp 4: Kontakte zu Kontrakten

93 Prozent der Messebesucher kommen ohne konkrete Kaufabsicht zur Messe. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Verkauf erst im Nachgang möglich ist. Wenn Sie weitgehend präzise am Messestand den Kundenbedarf ermittelt haben, können Sie jetzt mit einem konkraten Angebot nachfassen.

Tipp 5: Erfolgskontrolle

Neukundenakquise, Produktvorstellung und Kundenbindung sind häufig zentrale Ziele der Messeteilnahme. Führen Sie nicht nur eine quantitative Kontrolle der z.B. gesammelten Kontaktadressen durch, sondern konzentrieren Sie sich auf die qualitativen Ergebnisse wie z.B. positive/negative Rückmeldungen in den Gesprächen. Mit einer ausführlichen Kontrolle können Werbemassnahmen, Messekonzept oder Standorganisation bewertet und für die nächsten Messen optimiert werden.

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Tipp 6: Rückmeldungen

Geben Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit, Ihre Meinung zu Messestand oder Produkt- oder Serviceangebot abzugeben. Die Messebeteiligung bietet sich ideal an, Marktforschung zu betreiben. Nutzen Sie die wenigen Messetage, um die Rückmeldungen des Publikums aufzunehmen und in die zukünftige Aussendarstellung oder Produktentwicklung einfliessen zu lassen.

TIPP 7: FILTERN UND KATEGORISIEREN

Solange Sie keinen Mitarbeiter dafür einsetzen, die Besucherdateien zu filtern und zu kategorisieren, werden Sie Ihre Messe-Ziele verfehlen. Leider ist die Optimierung von Kontakten nach der Messe sehr aufwändig, speziell, wenn die Standbesetzung auf dem mobilen Messestand den Gesprächspartnern eine schnelle Reaktion zugesagt hat. Wenn Sie jedoch sinnvoll vorgeplant haben, könnten Sie der Konkurrenz stets einen Schritt voraus sein. Der häufigste Fehler eines Austellers liegt nämlich darin, die Kontaktdaten im Vorfeld nicht nach Priorität und Präferenz qualifiziert zu haben. Man könnte so den Mitarbeitern viel Zeit ersparen, beim Ansprechen der Kontakte direkt das passende Thema zu finden. So erhöhen Sie automatisch Ihre Chancen, dass sich Ihre Gäste an das Gespräch und Ihr Unternehmen – und nicht an den Wettbewerber erinnern.

TIPP 8: OPTIONEN ANBIETEN

So, wie Ihr Messebauer Ihnen verschiedene Optionen für Ihren Messebau angeboten hat, sollten Sie auch Ihrem potenziellen Kunden mehrere Lösungen anbieten. Und im Anschluss an das Gespräch sollten Sie unbedingt die wichtigsten Punkte dieser Diskussion in einer E-Mail zusammenfassen. Leiten Sie das Gespäch auf die Dienstleistungen, die Sie anbieten und die dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen wächst. Indem Sie einem Gesprächspartner unterschiedliche Lösungsoptionen anbieten können, positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen als Experte.

 

TIPP 9: LEADS VERFOLGEN

Im Anschluss an die Entwicklung eines Aufmerksamkeit erregenden Messestanddesigns sollten Sie über die Follow-Up-Mail hinausplanen. Geben Sie keinen Lead auf, auch wenn er nicht zu einer kurzfristigen Conversion taugt. Setzen Sie sich zu einem Brainstorming mit Ihrem Marketingteam zusammen und überlegen Sie gemeinsamn, wie man diese Leads am Besten in potenzielle Kunden verwandeln könnte. Konzentrieren Sie sich auf eine maßgeschneiderte-Email-Kampagne, die Ihre Geschäftsinteressenten massgeschneidert reflektiert. Liefern Sie unterschiedlichen Content an, damit es Ihren Ansprechpartnern nicht langweilig wird. Achten Sie darauf, wo sich Ihre Kunden auf der Customer Journey gerade befinden – dann wissen Sie stets, wie Sie in die Köpfe der Kunden gelangen können und sich der Kauf des Messestandes rentiert.

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