Wie bei jeder anderen Marketing- oder Verkaufskampagne spielen Maßnahmen, die Sie vor der kommenden Messe – egal, ob Sie den Messestand mieten oder den Messestand kaufen – ergreifen, die größte Rolle bei der Zielsetzung. Die Festlegung von Zielen ist ein wichtiger Schritt, um sich perfekt auf eine Messe vorzubereiten. Die richtigen Ziele und Vorgaben steuern Ihren Messestanddesign-Prozess, helfen Ihrem Team, während der Messe motiviert zu bleiben und dienen als wichtiges Barometer für Ihren Erfolg.
Die Festlegung dieser Ziele kann jedoch ein komplexer Prozess sein. Sollten Sie mit einem sehr ambitionierten Verkaufsziel – und dem damit verbundenen Risiko – nach den Sternen greifen oder die Verkaufsziele Ihres Messestandes bescheidener und realistischer halten?
Ihre erste Messe ist stets eine lehrende Erfahrung für Ihr Unternehmen. Daher ist es wichtiger, sich darauf zu konzentrieren, etwas mehr Gewinn als die gesamten Messekosten zu erzielen, anstatt eine gigantische Kapitalrendite zu erwarten. Deshalb sollten die Erwartungen an Ihre erste Messe bescheiden sein. Konzentrieren Sie sich darauf, genug zu verdienen, um Ihre Kosten zu decken, und lassen Sie die hohen ROI-Zahlen für zukünftige Veranstaltungen übrig. Auf diese Weise werden Sie Ihre erste Messe im Idealfall ohne Verluste abschließen, und das alles mit dem Wissen und der Erfahrung, die Sie benötigen, um zukünftige Veranstaltungen mit den richtigen Messestandideen zu Wachstumschancen für Ihr Unternehmen werden zu lassen.
Je mehr Sie für Ihre Messeteilnahme ausgeben, desto mehr müssen Sie durch Verkäufe, Verträge und Neugeschäfte verdienen, um Gewinn zu erzielen. Aus diesem Grund ist es bei der Messeplanung am besten, das Budget so niedrig wie möglich zu halten und sich darauf zu konzentrieren, ein „Gefühl“ für das Messemarketing zu bekommen.
Je niedriger Ihr Budget ist, desto mehr Spielraum haben Sie, ein profitables Ergebnis zu erreichen. Dieser Ansatz spart nicht nur Geld, sondern senkt auch den Druck auf Ihre Vertriebsmitarbeiter und hilft ihnen, in den Messerhythmus zu kommen und Ergebnisse zu erzielen.
Nachdem Sie auf mehreren Messen ausgestellt haben, verfügen Sie über ein gutes Verständnis dafür, wie gut Ihr Team in einer Veranstaltungsumgebung auf dem Messebau in München funktioniert. So können Sie vorherige Events als Grundlage für zukünftige Ereignisse verwenden. Denn jetzt basieren Ihre Ziele auf früheren Erfahrungen – und nicht auf Vorhersagen. Mit einer allmählichen Steigerung Ihrer Ziele werden Sie im Laufe der Zeit stabile, realistische und erreichbare Zielsetzungen entwickeln.
Einer der häufigsten ROI- und Zielsetzungsfehler bei der Messeplanung besteht darin, dass Sie nicht alle Leads verfolgen, die Ihr Vertriebsteam während der Veranstaltung generiert. Ohne genaues Tracking ist es unmöglich, die Leistung des Teams präzise zu beurteilen, um festzustellen, ob Sie die Ziele erreicht haben. Denn: „Nur was man messen kann, kann man managen“. Manchmal darf man keinen einzigen Lead verpassen – insbesondere einen, der in einen profitablen, lukrativen Deal umgewandelt wird – um die Einschätzung der Leistungsfähigkeit einer Messe von hoch und nützlich in völlig nutzlos zu ändern. Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Messeergebnisse genau verfolgen können, sollten Sie sicherstellen, dass alle Ihre Leads, Deals und Interessenten während der Veranstaltung in einer zentralen CRM-Software erfasst werden.
Ein häufiger Messziel- und ROI-Messfehler besteht darin, den Return on Invest, also kurz gesagt den ROI, nur kurzfristig zu messen – oft unmittelbar nach dem Ende der Veranstaltung. Denn gerade Messe-Leads können sich noch Wochen, Monate oder sogar Jahre später in lukrative Deals umwandeln. Deshalb ist es äußerst wichtig, dass Sie die Egebnisse jeder Messe auf lange Sicht verfolgen. Oft kann ein potenzieller Kunde, den Sie als „inaktiv“ abschreiben, ein Jahr später Ihr bester Kunde werden.
Letztlich können Sie, nachdem Sie mehrere Jahre an Messen teilgenommen haben, einen ungefähren Wert pro Interessenten und dessen Umwandlung in einen Kunden für zukünftige Ereignisse kalkulieren. Mit diesem Wissen lassen sich Metriken wie den durchschnittlichen Kundenlebensdauerwert (CLV) erstellen, um die Rentabilität und Umsatzleistung von zukünftigen Messen ohne die übliche Zeitbindung zu berechnen. Aber denken Sie daran: Prädiktive Metriken sind nicht perfekt und nur wenige geben Ihnen ein genaues Bild von den Ergebnissen, die Sie von einer Messe erwarten sollten. Sie können jedoch sehr hilfreich sein, um Ihnen bei der schnellen Ermittlung des ROI zu helfen. So können Sie den Wert künftiger Messen beurteilen.
