Oberstes Ziel ist selbstverständlich, dass Ihre Messeteilnahme den gewünschten geschäftlichen Erfolg bringt. Grundsätzlich müssen Sie vorab klären, ob Sie einen Messestand mieten oder kaufen möchten? Wenn Sie sich für einen Kauf entscheiden, haben Sie die Wahl zwischen einem mobilen und modularen Messestand, den Sie immer wieder einsetzen können, oder der Anschaffung eines konventionellen Messestandes, der nach der Messe wieder entsorgt oder aufwendig eingelagert wird.
Im Detail sollten Sie folgende Fragen klären:
1. Was ist das Ziel Ihrer Messebeteiligung?
Die erste Frage ist direkt die wichtigste: Welches sind die konkreten Ziele Ihrer Messebeteiligung? Was wollen Sie mit einer aktiven Präsenz dort erreichen?
- Verkaufen Ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen
- Kontakte mit potenziellen Kunden schaffen
- Investoren finden
- Gedankenaustausch mit wichtigen Personen in Ihrem Geschäftszweig
- Ihre Kunden und Bedürfnisse besser kennenlernen
Denken Sie im Voraus gründlich darüber nach und setzen Sie sich für den Messeverlauf feste Ziele. Auf diese Weise können Sie Ihre Zeit so effektiv wie möglich nutzen.
2. Kann ich einen Vortrag oder eine Präsentation halten?
Viele Messen bieten neben Messeständen ein Rahmenprogramm mit Vorträgen. Gibt es eine Möglichkeit, sich bei einem Forum mit einer Präsentation zu beteiligen? Ergreifen Sie diese Chance! Die Zuhörer zeigen oft ein starkes Interesse an den angebotenen Themen. Dabei können Sie weitere Kontakte gewinnen.
3. Entwickeln Sie einen unwiderstehlichen Elevator Pitch
Besucher einer Website entscheiden innerhalb von drei Sekunden, ob Sie die Website direkt wieder verlassen oder nicht. Ähnliches gilt für eine Messe. Die Ausstrahlung Ihres Messestandes und Ihre Verkaufs-Story sind also ganz wichtig. Was erzählen Sie den Besuchern, die Interesse an Ihrem Stand zeigen? Mit welchen Worten gewinnen Sie Ihre Gäste für ein Gespräch?
Entwickeln Sie dafür einen sogenannten Elevator Pitch – eine Verkaufs-Story in wenigen Sätzen, mit der Sie Ihrem Gesprächspartner eine Lösung für seine Herausforderung bieten. Damit wecken Sie Interesse und erzeugen direkt Aufmerksamkeit.
4. Wo ist der richtige Platz für Ihren Messestand?
Je eher Sie sich anmelden, desto mehr gute verfügbare Plätze gibt es noch. Ein Standort direkt am Eingang könnte eine gute Wahl sein, genauso wie ein Platz in der Nähe der Toiletten oder an einer Kreuzung zweier belebter Gänge, wo das Publikum oft eine Pause macht. Was ist ein guter Platz? Sie lesen es in diesem Blog.
5. Welche Drucksachen benötigen Sie?
Üblicherweise bieten Sie auf einer Messe Informationsmaterial an. Vielleicht haben Sie schon Ideen, welche Flyer oder Prospekte Sie herausgeben möchten. Auf jeden Fall sollten Sie rechtzeitig mit der Planung und den Entwürfen dafür beginnen. Bedenken Sie die erforderliche Zeit, um Ihre Vorstellungen umzusetzen. So etwas erst im letzten Moment anzugehen, führt zu unangenehmen Situationen und unnötigem Stress.
6. Wie viele und welche Mitarbeiter planen Sie für Ihren Messestand ein?
Die Anzahl der einzusetzenden Mitarbeiter hängt von verschiedenen Faktoren ab. Mit wie vielen Besuchern rechnen Sie, wann wird mit besonderem Andrang zu rechnen sein, wie lange wird ein Messegespräch durchschnittlich dauern? Planen Sie sorgfältig und eher großzügig. Eine Grundlage dafür bietet Ihnen
Expo Exhibition Stands mit einem kürzlich erschienenen Blog-Beitrag.
7. Wo übernachten Sie?
Reservieren Sie rechtzeitig die erforderlichen Hotel-Zimmer für Ihre Übernachtung. Gerade bei hochfrequentierten Messen sind die Kontingente frühzeitig ausgebucht. Wenn Sie zu lange damit warten, sind die in der Nähe liegenden Hotels nicht mehr verfügbar, oder es gibt nur noch teure Zimmer.
8. Wie heben Sie sich mit Ihrem Stand von der Masse ab?
Auf einer Messe gibt es Dutzende und meist Hunderte von Messeständen. Was können Sie tun, damit sich Ihr Stand von den anderen abhebt? Gehen Sie nicht davon aus, dass Besucher Ihren Stand einfach so bemerken. Entwickeln Sie deshalb ein einzigartiges Standkonzept. Lassen Sie sich im Vorfeld durch den Besuch anderer Messen inspirieren. Selbstverständlich unterstützen wir Sie sehr gerne bei der Gestaltung Ihres Messestandes und informieren Sie über die Möglichkeiten.
9. Spezielle Kleidung rechtzeitig bestellen
Eine weitere Möglichkeit aufzufallen, ist das Tragen einer speziellen Kleidung. Wenn Sie zum Beispiel Hemden, T-Shirts oder Kappen auffallend besticken oder bedrucken lassen möchten, erkundigen Sie sich rechtzeitig nach den Möglichkeiten. Genau wie bei Drucksachen könnte die Lieferzeit länger als erwartet sein.
10. Wie sorge ich dafür, dass bestehende Kunden zur Messe kommen?
Auf einer Messe sollten Sie selbstverständlich intensive Kundenpflege betreiben. Zumal die Umsatzpotenziale mit Bestandskunden grundsätzlich höher sind als mit neuen Kontakten. Um möglichst viele Kunden auf Ihrem Messestand begrüßen zu können, senden Sie Ihnen rechtzeitig vor einer Messe eine persönliche Einladung (am besten per Post). Überlegen Sie, ob Sie ein kleines Give-away für Ihre Kunden auf Ihrem Stand vorsehen. Das ist eine sympathische Geste, die oft zu neuen Aufträgen führt.
11. Planen Sie den Versand eines Newsletters im Vorfeld ein?
Regelmäßige Newsletter sind – per E-Mail oder Post versendet – ein adäquates Instrument, um Aufmerksamkeit für Ihre Messeteilnahme zu erlangen. Dazu können auch eine oder mehrere kurze Mails beitragen, genauso wie eine Sonderausgabe Ihres Newsletters.
12. Welche Zielgruppen möchten Sie auf der Messe ansprechen?
Eine Messe ist die perfekte Gelegenheit um neue, wertvolle Kontakte zu generieren. Da im Grunde jeder Besucher während der Messe sehr beschäftigt ist, sollten Sie rechtzeitig im Vorfeld planen, mit wem Sie über welches Thema sprechen möchten. Denken Sie an alle relevanten Kontakte, zum Beispiel:
- Kunden
- Journalisten
- Lieferanten
- Wettbewerber
- Mögliche Partner
Vereinbaren Sie nach Möglichkeit Termine, um Ihre wertvolle Zeit bestmöglich zu nutzen.
13. Welche Materialien darf ich nicht vergessen?
Denken Sie daran, neben den wichtigen Informationsmaterialien, Besucherlisten, Namensschildern etc. auch wichtiges Hilfsmaterial auf die Messe mitzunehmen. Dazu zählen beispielsweise Scheren, Müllbeutel, Heftklammern, Nadel und Faden, Klebeband, Gummibänder und vieles mehr. Machen Sie sich rechtzeitig eine Liste und ergänzen diese.
14. Welche Schuhe ziehe ich an?
Eine lapidare Frage? Mit Sicherheit nicht, denn ein oder mehrere Tage auf einer Messe immer auf den Beinen zu sein ist anstrengend. Sorgen Sie dafür, dass Sie bequeme Kleidung und gute Schuhe tragen. Ihre Füße werden Ihnen das danken.
15. Welche Strategie wähle ich, um Besucher auf meinen Stand zu ziehen?
Viele Besucher gehen einfach an Ihrem Messestand vorbei. Wie sorgen Sie dafür, dass sie Ihren Messestand beachten und besuchen? Zunächst einmal ist die Gestaltung und Aufmachung Ihres Messestandes ein wichtiger Faktor. Auch kleine Präsente oder ein möglicher Imbiss steigern die Attraktivität. Ganz wichtig ist natürlich die persönliche Ansprache und wie Sie ein Gespräch beginnen. Der Einstiegssatz soll auf jeden Fall Neugier erzeugen und ein Gespräch in Gang bringen. Beginnen Sie das Gespräch also nicht mit Allgemeinheiten, sondern mit einem außergewöhnlichen Eröffnungssatz. Testen Sie dies im Vorfeld! Welche zwei oder drei guten Eröffnungssätze eignen sich am besten?
16. Wie halte ich das Gespräch am Laufen?
Zunächst einmal: Menschen hassen aufdringliche Verkäufer. Sie möchten nicht bedrängt werden und selbst entscheiden, oder zumindest das Gefühl haben, dass Sie selbst entscheiden dürfen. Denken Sie rechtzeitig vor einer Messe darüber nach, mit welchen Argumente Sie überzeugen und welche offenen Fragen Sie stellen. Entwickeln Sie eine Strategie für ein erfolgreiches Messegespräch.
17. Auf welche Weise präsentiere ich mich nonverbal?
Studien zufolge sind 70 Prozent der gesamten Kommunikation nonverbal. Menschen entscheiden im Bruchteil einer Sekunde – unbewusst –, ob sie eine Person mögen oder nicht. Lassen Sie sich von solchen Zahlen aber nicht einschüchtern. Sie können sich darauf einstellen und zum Beispiel Ihre Körperhaltung und Ihr Stimmvolumen trainieren, damit Sie auf der Messe einen starken und überzeugenden Eindruck machen.
18. Kann ich mein Produkt oder meine Dienstleistung vorführen?
Auch wenn es interessant ist, über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu sprechen, Besucher möchten fast immer etwas sehen. Nichts ist eindrucksvoller als eine Live-Demonstration. Haben Sie die Möglichkeit dafür vorgesehen, und was benötigen Sie dazu? Sorgen Sie dafür, dass alles für eine eindrucksvolle Präsentation vorbereitet ist.
19. Wie kann ich Social Media auf einer Messe nutzen?
Social Media-Portale, insbesondere XING und LinkedIn, können sehr interessant für Aussteller und Besucher einer Messe sein. Fragen Sie Ihre Kontakte direkt, ob Sie sich auf diesem Wege verbinden wollen. Sie können sogar vorschlagen, direkt auf Ihrem Smartphone, Tablet oder Laptop einen Kontakt auf einem solchen Business-Portal herzustellen. Sollten Sie auf der Messe zu wenig Zeit haben, warten Sie nicht zu lange damit. Sonst vergessen Sie zu leicht, mit wem Sie über was gesprochen haben.
20. Noch einige wichtige Aspekte
Ganz wichtig ist es, nach der Messe so schnell wie möglich Kontakt mit Ihren Leads aufnehmen. Entwickeln Sie dafür einen Gesprächsleitfaden.
Reservieren Sie nach der Messe auch Zeit für eine Evaluierung. Mögliche Fragen dabei sind:
- Welches war der beste Eröffnungssatz?
- Wie haben die Besucher die Produkte oder Dienstleistungen eingeschätzt?
- Wie verliefen die Vorführungen?
- Was waren die Stärken und Schwächen meines Messestandes?
- Wie und mit welchem Sortiment haben sich die Wettbewerber präsentiert?
Wenn Sie das Maximale aus Ihrer Messebeteiligung rausholen möchten, kostet das viel Zeit und Geld. Bereiten Sie sich intensiv darauf vor, damit sich Ihr Engagement erfolgreich auszahlt. Die Beantwortung und das Beachten dieser Fragen werden Ihnen dabei helfen.
