Notre guide de conversation sur les salons

Voici nos conseils pratiques pour les conversations avec vos clients lors des salons professionnels. Vous connaissez l’adage, « les paroles s’envolent, les écrits restent ». Prenez-vous aussi des notes sur les discussions que vous avez eues. Vous pourrez ainsi les recontacter en vous adaptant à leurs demandes. Pour faciliter les échanges de données, briefez vos équipes sur la manière de mener les entretiens avec les clients.

Guide de conversation pour une rencontre client lors d'un salon professionnel

Un personnel formé garantit le succès de votre salon

Les salons vous permettent de rencontrer de nouveaux clients et de garder un lien avec vos clients. Il est donc primordial de garder un lien avec vos clients et prospects.

Les salons sont également un excellent canal de vente. Nulle part ailleurs vous ne rencontrerez autant de prospects au même endroit. Selon une enquête menée par l’Association allemande des foires et salons professionnels (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V.), les entreprises s’attendent à 69 % à signer des contrats et 91 % à rencontrer de nouveaux clients.

Avec des produits de qualité, un bon stand et du matériel publicitaire adéquat, une bonne partie du travail de vente est déjà réalisée. Cependant, un personnel communicatif reste décisif pour le succès du salon. C’est pourquoi le personnel doit être formé pour mieux vendre. Ces formations doivent également être destinées au personnel expérimenté. La routine de vente dépend en effet des salons. Les décisions ont lieu dans une atmosphère stressante et dans un environnement bruyant. Il n’y a donc pas assez de temps pour des explications très détaillées.

Mais l’attitude et la motivation du personnel de vente complètent l’expérience de vente. Pour faciliter l’expérience, il est nécessaire de communiquer les consignes de communication du salon ainsi que des conseils et astuces pour mener les discussions. La répartition des tâches et les responsabilités doivent également être clarifiées. Il faut également créer des rituels lors des salons, comme le briefing du matin. Cela contribue au succès du salon.

Définir des lignes directrices

Nous vous conseillons d’utiliser un guide de conversation lors du salon, qui a été écrit et répété en amont du salon. Cela harmonisera les conversations des employés et les informations à destination des clients. Ainsi, les offres et la conclusion des discussions avec les clients seront toutes comparables. Les entretiens doivent être les plus interactifs possibles pour laisser la parole aux clients (environ 70 % du temps). L’écoute active des vendeurs montre au client qu’il est considéré. Pour briser la glace, misez sur les classiques compliments, points communs et humour.

Si le client semble réticent à accepter une offre malgré une présentation convaincante, le vendeur doit réexaminer les détails de l’offre en proposant des alternatives au client. Avant que la négociation échoue définitivement, il faut organiser un nouvel entretien après le salon. Il est essentiel que la conversation reste agréable. En aucun cas il ne faut laisser paraitre son impatience. Le client doit toujours être pris au sérieux et valorisé. Après tout, le client est roi.

Perfectionner les techniques de conclusion

La peur du « non » bloquent souvent les vendeurs dans l’obtention d’une commande. Lors de la formation pour le salon, il est indispensable de s’entrainer sur les techniques de conclusion et les méthodes alternatives pour convaincre comme les tests, les invitations ou même les ultimatums.

La quantité et la qualité des contacts et des ventes sur le salon dépendent toujours de la préparation, de la qualification et de la constance du personnel du stand. Par exemple, des formulaires de contact doivent être utilisés pour consigner les informations données par le visiteur.

Après le salon, il faut veiller, d'une part, à traiter rapidement les prospects très interessés classés par ordre de priorité afin de parvenir à des ventes. Une réponse rapide est appréciée par la plupart des clients et assure un avantage concurrentiel par rapport à la concurrence. D'autre part, il faut réfléchir à la manière d’améliorer le prochain salon. L’après-salon est déjà l’avant-salon.

Exemple de fiche de contact

  • Salon : Medica
  • Lieu : Düsseldorf
  • Date: 16 novembre 2016
  • • Durée de l’entretien : 15 minutes

Informations sur le visiteur:

  • Nom : Jean DUPONT
  • Entreprise : TECHNOLOGIE COMPANY
  • Fonction : Chef du service achats
  • Département : Achats
  • Adresse : 12 rue de la mairie, 12345 Exemple
  • Téléphone : 06 12 34 56 78
  • E-Mail : jean.dupont[at]exemple.fr
  • Secteur d'activité : Technologie
  • Quelles données et quels faits sont connus sur l'entreprise ? Nos concepts et innovations sont bien connus.
  • Quelle est la responsabilité des visiteurs de l'entreprise ?​​​​​​​Décideurs
  • Le visiteur a-t-il eu des contacts avec l'entreprise au cours des deux dernières années ?
    (Oui / Non)
  • Comment le visiteur a-t-il pris connaissance de votre stand ?​​​​​​​Invitation personnelle au salon par e-mail.
  • Le visiteur est-il déjà client ?​​​​​​​
    (Oui / Non)
  • Quels sont les produits/services qui intéressent le visiteur ?​​​​​​​Concepts hygiéniques
  • Il y a une autre demande de contact ?​​​​​​​​​​​​​​
    (Oui / Non)
  • Si oui, qu'est-ce qui a été convenu ?​​​​​​​
    Contact avec le service de vente après le salon.

Remarques spéciales sur le déroulement de la conversation

  • Comment priorisez-vous le contact ?​​​​​​​
    Prioritaire.
  • Quelles promesses avez-vous faites au client ?
    Rendez-vous après le salon.

Si vous documentez soigneusement vos fiches contacts sur le salon, vous ne perdez aucune information et gagnez en rapidité. Cela constitue la base d'une rencontre réussie avec les clients après le salon.

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