Messestand Konfigurator

Erfolgsfaktor Messegespräch

Alles ist vorbereitet! Die Messe ist eröffnet, der modulare Messestand ist aufgebaut, die Zuordnung des Standpersonals ist abgeschlossen und die im Vorfeld über Mailings und Einladungen angeschriebenen Messegäste stehen an der Empfangstheke. Jetzt gilt der positive Auftritt des Messestandpersonals, um die Veranstaltung zu einem Erfolg für das Unternehmen werden zu lassen. Umso wichtiger ist es, den Dialog mit dem Besucher, Kunden oder potenziellen Kunden professionell zu gestalten.

Erfolgsfaktor Messegespräch

Non-verbale Kommunikation

Das Kommunikationsverhalten des Standpersonals ist von hoher Bedeutung für den Erfolg der Messebeteiligung. Eine der zentralen Grundregeln lautet, sich stets dem Publikum zuzuwenden. Sobald den Besuchern der Rücken zugekehrt wird, ist der Anschein der Ablehnung geweckt. Das Checken der Mails oder neuer SMS über das Smartphone müssen also stets diskret erfolgen. Auch PC oder Laptop dürfen nicht vom Messeauftrag, Kundengespräche zu führen, ablenken. Schließlich gehört es zu den intern vereinbarten Zielen, die größtmögliche Anzahl an qualitativ hochwertigen Gesprächen geführt zu haben.

Jeder Standmitarbeiter muss sich vergegenwärtigen, dass er das Unternehmen und sein Image repräsentiert. Zu den nonverbalen Signalen gehört deshalb auch die der Veranstaltung angepasste Kleidung. In Verbindung mit einem selbstbewussten – keinesfalls aber arroganten – Auftreten wird so der Eindruck von Professionalität verfestigt. Kontaktfreude, gute Umgangsformen und ein hohes Maß an Fachwissen runden das Anforderungsprofil an einen qualifizierten Standmitarbeiter ab.

Begrüßung - wichtig für den ersten Eindruck

Der erste Eindruck ist entscheidend. Umso wichtiger ist eine herzliche und einnehmende Begrüßung der Besucher auf dem Messestand. Die Aufnahme des Blickkontaktes gehört zu den wichtigsten Kriterien des ersten Gespräches. Ein kräftiger Händedruck unterstreicht die Selbstsicherheit des Gastgebers auf dem Stand und vermittelt ihm an dieser Stelle die erwartete soziale Kompetenz. Der erste Austausch zu wichtigen Messethemen hat sich erfahrungsgemäß als echter „Eisbrecher“ bewährt und bringt die Konversation in Schwung.

Professionelle Gesprächsführung

Die Qualität der geführten Gespräche steht in Abhängigkeit zum Informationsniveau. das ein professionelles Standpersonal dem Besucher oder Kunden vermitteln kann. Umso wichtiger ist es, das Standpersonal zu Mehrwert und individuellen Nutzen der ausgestellten Produkte und Dienstleistungen zu schulen. Jeder Standmitarbeiter sollte über grundlegende Argumente für die ausgestellten Produkte und Dienstleistung verfügen.

Die Kernaussagen dazu umfassen im Idealfall nicht mehr als vier Sätze und beschreiben das Ausstellungsstück präzise und plastisch. Die Mitarbeiter aus Verkauf und Vertrieb müssen darüber hinaus mehr über die Exponate vermitteln können und eine plausible Nutzenargumentation vorbringen können. Im vorbereitenden Messetraining sollte auch darauf hingewiesen werden, dass auf einer Messe Zeitdruck herrscht und man sich deshalb auf die Kernaussagen konzentrieren muss.

Zuhören statt zutexten

Besonders wichtig für die erfolgreiche Kommunikation auf der Messe ist der passive Part des Dialogs – des Zuhörens. Schließlich ist es besonders wichtig, den Bedarf des Kunden oder Besuchers zu identifizieren. Mit gezielten Fragen ist der geschulte Messestandmitarbeiter schnell in der Lage, den Bedarf des Besuchers zu analysieren und dazu passend die Vorteile der eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen herauszustellen. Angesichts des Zeitdrucks ist es wichtig, die Kernbotschaften pointiert darzustellen und zu transportieren. 

Das Messegespräch

Nach der Begrüßung gilt es, den Gesprächsfaden weiterhin in der Hand zu halten und die Identität des Besuchers zu ermitteln. Handelt es sich um einen Entscheider und welche Kompetenzen zeichnen ihn aus? Diese Erkenntnisse entscheiden über den Verlauf des Messegespräches und der damit verbundenen Beratungsintensivität. Der Standmitarbeiter muss in der Lage sein, sich in kurzer Zeit ein Bild von dem Besucher machen zu können. Welche Position bekleidet der Besucher im Unternehmen und um welches Unternehmen handelt es sich? Auch im Fall des Messegespräches gilt: „Wer fragt, der führt“. Je mehr Fragen gestellt und Antworten gegeben werden, umso deutlicher wird das Bild, das sich hinter dem Besucher verbirgt.

Der Abschied

Am Ende eines jeden Messegespräches steht immer eine Vereinbarung. Diese Zielsetzung umfasst die Fortsetzung der Kontaktaufnahme, die Zustellung von Infomaterial oder eine Terminvereinbarung. Wichtig ist es, diese Vereinbarungen anschließend auch einzulösen.


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