C’est parti ! Votre présentation est terminée et les visiteurs affluent sur votre stand. Mais comment sélectionner parmi la foule les clients intéressés de manière optimale pour adapter votre offre ?
Disons que quelques visiteurs vont se rendre sur votre stand grâce à son design, vous devez donc leur présenter ce que vous avez à offrir. C’est votre personnel qui doit chercher à savoir ce que les visiteurs attentent. Quelle est la meilleure façon d’entrer en discussion.
Vous pouvez essayer une des techniques suivantes :
• Établir un contact visuel
• Poser une première question pour entrer en contact verbalement
• Essayer de deviner d’où viennent les visiteurs
• Demander ce qu’ils attendent de ce salon
• Pourquoi ils visitent le salon
• Quels sont les aspects qui les attirent le plus par ce salon
• „Ont-ils besoin d’un grand sac pour transporter les documents récolés sur le salon“
• „Pourrais-je avoir un retour sur notre entreprise et nos produits “
Quel que soit votre discours, vous devez vous concentrer sur les besoins et les intérêts de vos clients.
Soyez stratégique :
Bien avant le salon, votre équipe marketing et commerciale doit travailler en collaboration avec votre standiste pour convenir d’une stratégie pour atteindre les objectifs mesurables du salon. Qu’il s’agisse du lancement d’un nouveau produit, de la création de nouveaux prospects, de la réalisation de démonstrations produits, la conception de votre stand doit être orientée vers ces objectifs.
Identifiez qui sont vos visiteurs:
La première chose à faire lorsque vous rencontrez quelqu’un sur le salon est de savoir de qui il s’agit (acheteur, décideur, fournisseur ou même concurrent). Ainsi, vous ne perdrez pas de temps à discuter avec une personne qui n’est pas acheteuse ou décideuse au soin de l’entreprise. Vous pourrez obtenir cette information en posant quelques questions clés ou en demandant une carte de visite.
Demandez quels sont les intérêts commerciaux:
Afin de ne pas paraître trop envahissant, vous devez impliquer le visiteur intéressé par votre marque. Ainsi, la conversation sera plus naturelle et vous pourrez cibler les besoins. Mieux encore posez des questions sur les problèmes et les moyens de résoudre les problèmes.
Posez des questions ouvertes qui ne nécessitent pas une réponse en oui ou non. Cela vous aidera à mieux cibler la manière de présenter vos produits ou vos services pour coïncider avec les besoins. Faites attention à la règle des 80/20 : écouter 80 % du temps et ne parler que 20 % du temps.
Investir du temps est toujours une bonne idée
Une prise de contact fonctionne étape par étape. Contact visuel, question, réponse, question, observation… Petit pas par petit pas. C’est le défi : les vendeurs doivent pouvoir accéder à l’étape suivante de la conversation en la rendant intéressante. Si votre objectif est d’obtenir un rendez-vous hors du salon, essayez de trouver le moyen le plus efficace pour guider votre client potentiel sur cette voie.
Trouver les bons contacts sur le salon pour la suite
Il n’est souvent pas possible de conclure une vente sur le salon. Si une signature de contrat sur le salon est votre objectif, sachez qu’il est souvent difficile pour les entreprises de se décider aussi rapidement car le cycle pour conclure une transaction est parfois trop long. Faites profil bas et une fois le salon terminé, suivez les pistes et développez une relation client avec les contacts pris sur place.
Évitez les ventes difficiles
Au lieu de forcer une vente sur le salon, faites savoir aux acheteurs potentiels que vous êtes disponible. Cela prouve vos bonnes manières et se révèlera un atout dans les affaires.
Harcelez les clients ne mène à rien. Il faut donc rappeler à vos collaborateurs que les visiteurs paient pour visiter le salon et qu’ils cherchent l’inspiration. Les clients cherchent donc à acheter. Ils ont souvent des objectifs en tête : revenir avec trois nouvelles commandes rapides, bonnes et pas chères. N’oubliez pas de demander ce que souhaite le client.