Mobile Messestände – Meister der Flexibilität

Jetzt liegt es an Ihren Standmitarbeitern, das Gespräch zu eröffnen und herauszufinden, wonach sie suchen. Aber wie startet man am besten?

Sie können eine der folgenden Beispiel-Techniken ausprobieren:

• Augenkontakt herstellen.
• Stellen Sie eine erste Frage, um den Kontakt herzustellen.
• Stellen Sie sich vor und finden Sie heraus, woher die Besucher kommen.
• „Was ist Ihr persönliches Ziel für den Besuch dieser Messe?“
• „Warum besuchen Sie unseren Stand?“
• „Welche Aspekte unseres Angebots fallen Ihnen besonders ins Auge?“
• „Benötigen Sie eine grössere Tasche, um alle Ihre Sachen zu tragen?“
• „Könnte ich um Ihr Feedback / Ihre Meinung / Beratung zu XYZ bitten?“

Was auch immer Ihre ersten Worte sein sollten, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden.

Gehen Sie strategisch vor:

Lange vor der Veranstaltung sollte sich Ihr Marketing- und Verkaufsteam gemeinsam mit der Standdesignfirma auf eine Strategie mit messbaren Zielen für die Messe einigen. Sei es, ein neues Produkt einzuführen, Leads zu generieren, Produktdemonstrationen durchzuführen oder ähnliches, das Standdesign sollte auf diese Ziele ausgerichtet sein.

Identifizieren Sie den Besucher:

Das erste, was Sie tun sollten, wenn Sie jemanden kennenlernen, ist, wer er ist (Käufer, Entscheider, Lieferant, Konkurrent usw.). Auf diese Weise verbringen Sie keine unnötige Zeit mit einer Person, die nicht für den Kauf Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung verantwortlich ist oder sich in einer Region befindet, die Ihr Unternehmen nicht bedient. Sie können diese Informationen herausbekommen, indem Sie einige Schlüsselfragen stellen oder eine Visitenkarte anfordern, die den Titel und die Adresse der Person führt.

Fragen Sie nach den Geschäftsinteressen:

Damit Sie nicht zu aufdringlich erscheinen, sollten Sie den Interessenten auf Ihrem Messestand design in ein Gespräch darüber verwickeln, was ihn oder sie auf der Messe führt und was ihn an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert. Besser noch, Sie stellen Fragen zu den Problemen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise lösen.

Stellen Sie offene Fragen – Fragen, die mehr als eine Ja / Nein-Antwort erfordern. Das wird Ihnen helfen, Bedürfnisse und Interessen besser zu erkennen. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Anforderungen erfüllen kann. Achten Sie darauf, die 80/20-Regel zu beachten – hören Sie 80 Prozent der Zeit zu und reden Sie selbst nur 20 Prozent der Zeit.

Investieren Sie Zeit in eine gute Option

Kontaktaufnahme funktioniert Schritt für Schritt. Augenkontakt, Frage, Antwort, Frage, Beobachtung und so weiter. Kleine Schritte. Das ist die Herausforderung: Verkäufer müssen sich das Recht verdienen, indem sie die nächste Stufe des Gesprächs noch interessanter und verführerischer gestalten. Wenn es Ihr Ziel ist, einen Termin zu qualifizieren und zu buchen, dann überlegen Sie sich den Weg mit dem geringsten Aufwand für den Interessenten.

Qualifizieren Sie Ihre Kontakte auf der Messe und danach

Es ist kaum möglich, einen Verkauf abzuschliessen. Sind Abschlüsse vor Ort Ihr Hauptziel, könnte es für Unternehmen mit einem längeren Verkaufszyklus schwierig sei, einen Deal mit einem potenziellen Kunden abzuschliessen. Aber das heisst nicht, dass der Abschluss verloren gehen muss. Bleiben Sie unaufdringlich! Nachdem die Messe beendet ist, folgen Sie den Leads und bauen Sie die Beziehung zu den Kontakten weiter auf, mit denen Sie vor Ort Kontakt gehabt haben.

Vermeiden Sie Hard Selling

Anstatt einen Verkauf zu erzwingen, bevor die Messe zu Ende geht, lassen Sie den Interessenten wissen, dass Sie verfügbar sind. Das beweist gute Manieren und ist gut fürs Geschäft.
Wenn Sie Kunden belästigen, werden sie nichts erreichen. Jeder Standmitarbeiter muss daran erinnert werden, dass die Leute bezahlen, um in den Veranstaltungsort hineinzukommen und sie möchten inspiriert werden. Kunden wollen häufig kaufen und möchten etwas erreichen. Das könnte zum Beispiel sein, „mit drei neuen Ideen ins Büro zurückzukehren, um einen Auftrag schneller / besser / günstiger zu erledigen.“ Vergessen Sie niemals, Ihren Kunden zu fragen, was dieses „Etwas“ ist!