Messebeteiligung und Zielsetzung - Quantitative Ziele | Teil 1

Messestand Konfigurator

Die Beteiligung an einer Messe kann für ein Unternehmen die unterschiedlichsten Gründe haben. Letztlich jedoch verfolgt jeder Aussteller mit der Teilnahme stets individuelle Zielsetzungen. Das Spektrum dieser Zielsetzungen ist breit und umfasst sowohl quantitative, als auch qualitative Ziele. Zu den quantitativen Zielen gehören beispielsweise:

  • Absatz- und Umsatzziele
  • Neukundengewinnung
  • Imageaufbau
  • Bekanntheit
  • Produktkenntnis
  • Verhalten

Umsatz- und Absatzziele

Beispielhafte Zielformulierung: Durch Direktverkäufe auf der Messe wird bis 6 Monate nach Messeschluss ein Umsatz in Höhe von xxx,--€ erzielt.

Maßnahmen: Gezielte Verkaufsförderung, Verkäufer können definierte spezielle Messeprovisionen erzielen. Verkaufsgespräche zielen auf kurzfristigen Abschluss. Attraktive und zeitliche eingeschränkte Nachlässe steigern die Nachfrage und unterstützen die Verkaufsargumentation.

Konsequenzen: Mit dieser Zielsetzung verlieren Imageziele verlieren an Priorität. Die Gestaltung des Messestandes wird tendenziell durch technische Exponate sowie der aktiven Anpreisung von Messerabatten dominiert.

Ziele zur Neukundengewinnung

Beispielhafte Zielformulierung: Auf der Messe werden insgesamt 80 Neukunden gewonnen, die bis 6 Monate nach Messeschluss eine Mindestbestellung von xxx,--€ generieren.

Maßnahmen: Verkäufer erhalten spezielle Messeprovisionen auf einen Bestelleingang bis zu einem definierten Datum. Da die Verkäufe eher außerhalb der Messe stattfinden, müssen attraktive Konditionen entwickelt sowie die Möglichkeit zu Nachfolgeterminen entwickelt werden. Die Verkäufer benötigen zusätzliches Know How in der Beschaffung von Adressen sowie der Vereinbarung von Terminen.

Konsequenzen: Der mittelfristige Verkaufsabschluss steht im Vordergrund. Der Verkäufer entwickelt sich zum Berater und Problemlöser. Die Besuchsbetreuung benötigt umfassende Beachtung, um für die Terminvereinbarung ein hohes Maß an Vertrauensvorschuss aufzubauen. Repräsentative Verkaufsunterlagen und hohewertige Give-Aways gehören zur Standardausstattung.

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Imageziele

Beispielhafte Zielformulierung: 60% der Besucher, die den Messestand besucht haben, bewerten das Unternehmen/die Produkte als hochwertig.

Maßnahmen: Der Messestand präsentiert sich im Premium-Design. Verkäufer arbeiten provisionsfrei und werden in der Beratung sowie im Umgang mit Kunden und Besuchern fit gemacht. Besucher werden mit hochwertigen Give-Aways ausgestattet, das Cateringangebot bewegt sich im Qualitätsbereich.

Konsequenzen: Der mittel- bis langfristige Verkaufsabschluss steht im Vordergrund. Ein Return on Invest (ROI) in den Messestand findet erst nach längerer Zeit statt.

In Teil 2 gehen wir speziell auf quantitative Zielsetzungen in den folgenden Bereichen ein:

  • Bekanntheit
  • Produktkenntnis
  • Verhalten

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