20 Tipps, um auf Messen mehr zu verkaufen

Blog Aktualisiert am: 14. Juni 2024

Dass Ihr Verkaufsteam mit Ihrem Messestand langfristig Einnahmen erzielen kann, wird Ihnen jeder Messebauer versichern. Es gibt zahlreiche Strategien, um die Verkaufsleistung auf Messen zu erhöhen und damit den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Im Folgenden stellen wir Ihnen die 20 besten Möglichkeiten vor, um Ihren Umsatz zu erhöhen:

1. DIE FÜHRUNG VERBESSERN

Eine gute Verkaufsentwicklung beginnt auf der Führungsebene. Ihre Vertriebsleiter müssen mit gutem Beispiel vorangehen. Sie spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Ihr Vertriebsteam voranzubringen und zu inspirieren, insbesondere bei der Präsentation auf Messen. Gute Führung fördert Innovation und Produktivität. Sie müssen dem Verkaufsteam die notwendigen Ressourcen zur Verfügung stellen, einschließlich geeigneter Schulungen und Werkzeuge für die Anmietung von Messeständen.

2. SICH AUF KOMPETENTE MITARBEITER VERLASSEN

Sobald Sie Ihr Messeteam zusammengestellt haben, sollten Sie jeden einzelnen Mitarbeiter überprüfen. Stellen Sie Ihr Team aus ehrgeizigen, engagierten, selbst motivierten und zielorientierten Mitarbeitern zusammen. Sie sollten über eine offene Persönlichkeit und emotionale Intelligenz verfügen.

3. DEN VORVERKAUF VERFEINERN

Der oft vernachlässigte Vorverkaufsprozess ist entscheidend für den Verkaufserfolg eines Unternehmens. Eine sorgfältige Analyse der potenziellen Kunden ist notwendig, um Ihre Vertriebsmitarbeiter vorzubereiten. Es ist ratsam, Pre-Sales-Spezialisten mit Instrumenten zur Ermittlung der tatsächlichen Ziele und Herausforderungen potenzieller Kunden an Ihrem Messestand zu haben. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter bereits vor dem ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln.

4. LÖSUNGEN ANBIETEN

Kunden suchen nach einer Lösung für ihre Probleme und nach einem schnelleren Weg zum Ziel. Um Ihre Verkaufsleistung zu verbessern, müssen Sie dieses Bedürfnis erkennen, bevor Sie ein Verkaufsgespräch beginnen. Konzentrieren Sie sich auf das Problem oder den Bedarf des Kunden. Zeigen Sie dann, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Bedarf decken kann.

5. Verstehen Sie Ihr Produkt

Verstehen Sie Ihr Produkt, bevor Sie es an Ihrem Messestand in Deutschland präsentieren. Machen Sie sich ein Bild davon, wie Ihre Kunden es verwenden. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Stärken auszuspielen und Ihre Schwächen geschickt zu verteidigen. Ein tiefes Verständnis des Produktes oder der Dienstleistung schafft Glaubwürdigkeit und stärkt das Vertrauen der Interessenten in Ihr Angebot.

6. INFORMIEREN SIE IHRE KUNDEN

Informieren Sie Ihre Kunden an Ihrem Messestand darüber, wie sie Ihr Produkt am besten nutzen können. Dies gewährleistet eine nachhaltige und langfristige Nutzung, die letztlich die Kundentreue und die Rentabilität fördert. Die Bereitstellung von E-Books, Benutzerhandbüchern, FAQ-Dokumenten und Schulungsvideos sind die effektivste und effizienteste Methode, um Ihre Kunden dabei zu unterstützen. Auf diese Weise können sich Ihre Kunden selbstständig mehr Wissen aneignen und sparen wertvolle Zeit bei Rückfragen.

7. VERWENDUNG VON MODELLEN ODER VERKAUFSARGUMENTEN

Testen Sie vor der Messe verschiedene Verkaufsargumente, Kommunikationstaktiken und Verkaufsstrategien, um herauszufinden, was am verlässlichsten funktioniert. Dieser mehrstufige Ansatz wird Ihnen helfen, Ihre Botschaften zu verfeinern und effektiver auf Ihre Zielgruppe abzustimmen. Erstellen Sie dann eine Datenbank mit erfolgreichen Vorlagen und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um vor der Messe Vorlagen für Skripte, E-Mails und Angebote zu erstellen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihr Team über erprobte Hilfsmittel verfügt, die seine Leistung und den Umgang mit potenziellen Kunden verbessern.

8. DEN VERKAUFSPROZESS VERSTEHEN

Das Verständnis des Vertriebskonzepts ist entscheidend für die Optimierung Ihrer Vertriebsleistung. Sie werden Probleme bekommen, wenn Sie nicht verstehen und vorhersehen können, wie sich Ihre potenziellen Kunden durch den Verkaufsprozess bewegen. Notieren Sie sich, wie lange jeder Schritt normalerweise dauert, und achten Sie auf Punkte, an denen der Kunde zögert oder unentschlossen ist. Die Erkenntnisse, die Sie aus den Interaktionen bei der Vermietung Ihres Messestandes gewinnen, können Sie nutzen, um Ihre Vorgehensweise anzupassen, die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsstrategie zu erhöhen und die Kundenbindung zu verbessern.

9. KONTINUIERLICHE KOMMUNIKATION

Während der Messe sollten die Kommunikationswege zwischen den Teammitgliedern offen gehalten werden. So ist gewährleistet, dass sich alle Teammitglieder ständig abstimmen und schnell auf jede Situation am Messestand reagieren können. Schnelle Updates können helfen, die Strategien im Handumdrehen anzupassen. Die Aufrechterhaltung dieser Anpassungsfähigkeit ist entscheidend für die maximale Effektivität Ihres Messeauftritts.

10. PRIORITÄTEN SETZEN

Nicht jeder Besucher eines Miet-Messestandes ist ein potenzieller Kunde. Nicht jeder Besucher ist ein potenzieller Kunde. Benutzen Sie gezielte Fragen, so können Sie die richtigen Interessenten identifizieren und Ihre Bemühungen auf diese konzentrieren. Dieser strategische Ansatz rationalisiert nicht nur Ihre Interaktionen, sondern stellt auch sicher, dass Ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Interessenten ausgerichtet werden, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht.

11. VERKAUFS- UND PREISGESTALTUNGSTEAMS AUFEINANDER ABSTIMMEN

Ein entscheidender Faktor, der Erfolgreiche von erfolglosen Verkaufsteams unterscheidet, ist ihre Beziehung zum Preisgestaltungsteam. Vertriebs- und Preisgestaltungsexperten müssen eng zusammenarbeiten, um gewinnbringende Angebote zu erstellen – andernfalls wird der Vertrieb scheitern!

12. VERKAUFEN, UM DEN UMSATZ ZU STEIGERN

Es ist einfacher, mehr an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen, als neue Kunden zu gewinnen. Entwickeln Sie deshalb eine Cross-Selling-Strategie für Ihren Messestand. Kombinieren Sie Artikel, die sich schnell verkaufen lassen, mit Produkten, die sich schwerer verkaufen lassen, und erstellen Sie Pakete. Nutzen Sie Datenanalysen, um die besten Produktkombinationen zu ermitteln.

13. RABATT-DISZIPLIN ENTWICKELN

Der Verkauf wird am stärksten durch Rabatte gefördert. Rabatte sind für das Verkaufsteam von unschätzbarem Wert – sie sind ein wesentlicher Faktor für den Abschluss von Geschäften. Wenn sie jedoch nicht richtig eingesetzt werden, können sie die Gewinnspannen erheblich schmälern. Um die Vertriebsleistung zu optimieren, ist eine genaue Kontrolle der Rabatte erforderlich.

14. MARKETING MIT KUNDEN

Kundentreue ist für den Erfolg eines Handelsvertreters entscheidend. Erfolg stellt sich nicht ein, wenn verlorene Kunden immer wieder ersetzt werden. Kundenmarketing ist ein wertvolles Mittel, um die Loyalität und Treue von Kunden zu fördern. Versenden Sie Testimonials und Fallstudien von bestehenden Kunden, um den Wert Ihres Unternehmens und die Wirksamkeit Ihrer Produkte zu demonstrieren. Auch mündliche Empfehlungen sind sehr wirksam und können mehr Besucher an Ihren Messestand locken.

15. EIN ROBUSTES CRM

Ihr CRM sollte Ihnen viel Arbeit abnehmen: Alle Daten Ihrer Kunden und Interessenten organisieren und Ihre Produktivität steigern, indem es Sie an Aufgaben erinnert. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Funktionen und Vorteile nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Ihre CRM-Lösung sollte es Ihnen ermöglichen, Interessenten zu priorisieren, zu kategorisieren und zu verfolgen. Sie sollte Ihnen helfen, bessere Angebote zu erstellen, Kunden zu gewinnen, Ihre Region zu verwalten und Umsatzprognosen zu erstellen.

16. REGELMÄSSIGE ANALYSE DER VERKAUFSDATEN

Die meisten Verkäufer haben eine Abneigung gegen Datenanalysen. Sie konzentrieren sich lieber auf das Persönliche und überlassen die Zahlen ihren Analysten. Verkaufs-, Geschäfts- und Kundendaten können Vertriebsmitarbeitern jedoch eine Menge Informationen zur Verbesserung der Vertriebsleistung liefern. Nutzen Sie diese Informationen, um zukünftige Messeauftritte zu verbessern.

17. DIE BERICHTERSTATTUNG VEREINFACHEN

Verbringen Sie mehr Zeit mit dem Verkaufen an Ihrem Messestand und verbessern Sie Ihre Verkaufsleistung. Erleichtern Sie sich das Leben mit einem cloudbasierten Reporting-Tool, das in Ihre ERP- und CRM-Software integriert werden kann. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Analysen zur Verbesserung Ihrer Strategien.

18. OPTIMIEREN SIE IHRE VERKAUFSSTRATEGIE

Entscheidend ist das von Ihnen gewählte Anreizsystem. Setzen Sie den Preis so nahe wie möglich am Zielpreis an. Schulen Sie Ihr Personal im Verkauf von Mehrwertprodukten am Messestand, um Ihren Umsatz zu steigern. Sie können das Verkaufspersonal auch belohnen, wenn es die Kundenzufriedenheit erhöht, „unabhängige“ Kunden gewinnt (die weniger Service benötigen) und die Reklamationsquote senkt.

19. ZIELE TEILEN

Jedes Mitglied des Verkaufsteams sollte wissen, welche Rolle es bei der Erreichung der Unternehmensziele spielt. Um dies zu erreichen, muss das Management dem Team die Ziele des Unternehmens vermitteln und aufzeigen, wie die Entscheidungen des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zum Ergebnis beitragen. Die individuellen Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters sollten mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmen und diese fördern. Weiterhin kann der effiziente Einsatz von Ressourcen, wie die Anmietung eines Messestandes, diese Ziele unterstützen, indem die Sichtbarkeit und die Teilnahme an Messen erhöht und somit mehr Möglichkeiten zur Erreichung dieser Ziele geschaffen werden.

20. LANGFRISTIGE ORIENTIERUNG

Auch wenn Messen den Umsatz unmittelbar steigern können, ist es wichtig, ihre Rolle in der langfristigen Geschäftsstrategie zu berücksichtigen. Das oberste Ziel eines Unternehmens sollte eine jährliche Gewinnspanne sein, anstatt sich darauf zu konzentrieren, in jedem Quartal so viele Geschäfte wie möglich abzuschließen. Um diese Denkweise zu fördern, sollte der Vertriebsleiter das Team regelmäßig über die Fortschritte bei der Erreichung der Jahresziele informieren.

Fazit

Messen sind ein einzigartiges, aber auch anspruchsvolles Verkaufsumfeld. Wenn Sie sich auf eine starke Führung, kluge Strategien und eine langfristige Perspektive konzentrieren, können Sie Ihre Leistung erheblich verbessern. Mit diesen 20 Tipps erreichen Sie nicht nur Ihre Verkaufsziele für die nächste Messe, sondern legen auch den Grundstein für einen langfristigen Geschäftserfolg. Vergessen Sie nicht, mit Expo Exhibition Stands zusammenzuarbeiten, um einen unvergesslichen Messeauftritt zu erleben.

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