Messestand Konfigurator

20 TIPPS ZUR VERBESSERUNG DER  VERTRIEBSLEISTUNG 

Vertriebsmitarbeiter haben einen harten Job. Sie müssen einen harten Kampf führen, um ihre Quoten zu erreichen. Messen bieten sich häufig an, die Leistung des Vertriebs zu steigern. Ein Messebau in der Deutschland kann den Vertrieb nachhaltig unterstützen, seine Ziele zu erreichen. Denn der Vertrieb nach wie vor ein entscheidender Eckpfeiler für jedes Unternehmen. Die Verkaufsleistung eines Unternehmens wirkt sich erheblich auf den Gewinn aus. Jede Messebaufirma wird Ihnen bestätigen, dass Ihr Vertriebsteam auf dem Messestand langfristigen Profit schaffen kann. Es gibt unzählige Optionen, um die Verkaufsleistung auf dem Messebau in der Schweiz zu verbessern und den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Wir möchten Ihnen an dieser Stelle die wichtigsten 20 Möglichkeiten, den Vertrieb zu stärken, aufzeigen:

1. DIE FÜHRUNG VERBESSERN

Eine solide Umsatzentwicklung beginnt an der Spitze. Ihre Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, mit gutem Beispiel auf dem Messestand voranzugehen und Ihr Vertriebsteam zu motivieren. Erfolgreiche Führungskräfte fördern Innovation und Produktivität. Sie stellen dem Verkaufsteam die benötigten Ressourcen zur Verfügung stellen - einschliesslich geeigneter Schulungen und Tools.

2. AUF SMARTE MITARBEITER SETZEN

Sobald Sie Ihr Messeteam eingestellt haben, ist es an der Zeit, alle genau unter die Lupe zu nehmen. Bauen Sie Ihr Messesteam mit ehrgeizigen, engagierten, selbstmotivierten und zielorientierten Mitarbeitern aus. Sie müssen eine extrovertierte Persönlichkeit und emotionale Intelligenz haben. 

3. FINETUNING DER PRE-SALES

Der oft vernachlässigte Pre-Sales-Prozess ist entscheidend für die Verkaufsleistung eines Unternehmens. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter optimal auf Erfolg auszurichten, sollten potenzielle Kunden sorgfältig qualifiziert werden. Erfahrene Messebaufirmen empfehlen, Pre-Sales-Experten auf dem Messestand einzusetzen, die die wahren Ziele und Probleme der Interessenten ermitteln. Dies ermöglicht dem Vertriebsmitarbeiter, eine individuelle Lösung zu entwickeln, bevor er überhaupt Kontakt mit dem potenziellen Kunden aufnimmt.

4. BIETEN SIE LÖSUNGEN – KEINE AUSWAHL

Konsumenten suchen nach einer Lösung für ihre Probleme und eine schnelleren Weg zum Erfolg. Um die Verkaufsleistung wirklich zu verbessern, sollten Sie diese Anforderung erkennen, bevor Sie ein Verkaufsgespräch beginnen. Konzentrieren Sie sich auf das besondere Problem oder die Bedürfnisse des Käufers. Dann demonstrieren Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Bedarf erfüllen kann. 

5. VERSTEHEN SIE IHR PRODUKT

Stellen Sie vor der Präsentation Ihres Produkts sicher, dass Sie es wirklich verstehen. Verschaffen Sie sich einen Eindruck davon, wie Kunden es einsetzen. Bereiten Sie sich darauf vor, ihre Stärken auszuspielen und ihre Schwächen geschickt zu verteidigen. Ein tiefgehendes Verständnis für das Produkt oder einer Dienstleistung schafft Glaubwürdigkeit und stärkt das Vertrauen der Interessenten in Ihr Angebot.

6. SCHULEN SIE IHRE KUNDEN

Durch die Information über die optimalen Einsatzmöglichkeiten Ihres Produkts wird eine regelmässige und langfristige Nutzung sichergestellt, die zu Kundentreue und nachhaltiger Rentabilität führt. Die beste und effizienteste Möglichkeit, Ihre Kunden dabei zu unterstützen, sind E-Books, Benutzerhandbücher, FAQ-Dokumente und Videos. So können Ihre Kunden mehr erfahren, ohne jedes Mal wertvolle Zeit zu verlieren, wenn sie eine Frage haben.

7. VERWENDEN SIE VORLAGEN

Die produktivsten und erfolgreichsten Menschen auf der Welt haben eines gemeinsam: Sie verfügen über Systeme, mit denen sie Zeit sparen, ohne die Qualität ihrer Arbeit zu beeinträchtigen. Testen Sie unterschiedliche Verkaufsargumente, Kommunikationstaktiken und Verkaufsstrategien, um herauszufinden, was am besten funktioniert. Erstellen Sie anschliessend eine Datenbank mit erfolgreichen Vorlagen und setzen Sie diese Erkenntnisse ein, um Vorlagen für Skripts, E-Mails und Angebote zu erstellen.

8. ERKENNEN SIE DEN VERKAUFSPROZESS

Das Verständnis für den Salesfunnel ist entscheidend für die Optimierung Ihrer Verkaufsleistung. Wenn Sie nicht verstehen und vorhersehen können, wie sich Ihre Interessenten durch den Verkaufsprozess bewegen, werden Sie Probleme bekommen. Verstehen Sie, wie lange diese Bewegungen normalerweise dauern und achten Sie darauf, wann der Kunde ins Stocken gerät. 

9. KONTINUIERLICH KOMMUNIZIEREN

Wenn sich Ihre Kunden häufig mit Fragen an Sie wenden, haben Sie Ihren Job nicht erledigt. Überprüfen Sie die Verkaufsprozesse regelmässig. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie Probleme erkennen, bevor sie in Katastrophen enden.

10. PRIORITÄTEN SETZEN

Denken Sie stets daran: Sie verkaufen Emotionen, keine Features. Konzentrieren Sie sich beim Erklären von Preisen und beim Verkauf eines Produkts auf alles, was der Kunde schätzt, geniesst und schätzt. Funktionen sind sekundär.

11. PERSONALISIEREN SIE DIE PREISE

Ein zentraler Aspekt unterscheidet gute Vertriebsteams von schlechten – die Beziehung zum Pricing-Team. Vertriebs- und Preisgestaltungsprofis müssen eng zusammenarbeiten, um profitable Angebote zu erzielen – sonst scheitert der Vertrieb!

12. VERKAUFEN, UM VOLUMEN ZU STEIGERN

Es ist einfacher, mehr an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu gewinnen. Entwickeln Sie daher eine Cross-Selling-Strategie. Verbinden Sie Schnelldreher mit Produkten, die sich schlechter absetzen lassen und bilden Sie Bundles. Führen Sie eine Datenanalyse durch, um die wichtigsten Produktpaare zu finden.

13. RABATTDISZIPLIN ENTWICKELN

Der grösste Absatzbooster ist der Rabatt. Rabatte sind für das Verkaufsteam von unschätzbarem Wert - sie sind ein wesentlicher Faktor für den Abschluss von Geschäften. Wenn sie missbraucht oder nicht reguliert werden, saugen sie jedoch an der Marge. Um die Vertriebsleistung zu optimieren, müssen Rabatte genau beobachtet werden.

14. MARKETING MIT DEN KUNDEN

Kundenbindung ist entscheidend für den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters. Wenn immer wieder verlorene Kunden ersetzt werden, bleibt der Erfolg aus. Kundenmarketing ist die Rettung. Senden Sie Bestandskunden Aufzeichnungen von Testimonials und Fallstudien, um den Wert Ihres Unternehmens und die Leistungsfähigkeit Ihrer Angebote zu demonstrieren. 

15. EIN ROBUSTES CRM

Ihr CRM muss einen grossen Teil Ihrer Arbeitslast reduzieren, alle Kunden- und Interessentendaten organisieren und Ihre Produktivität durch Aufgabenerinnerungen steigern. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Funktionen und Vorteile nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Ihre CRM-Lösung sollte Interessenten priorisieren, kategorisieren und nachverfolgen. Es sollte Ihnen dabei helfen, bessere Angebote zu erstellen, Leads zu erzielen, Ihre Region zu verwalten und das Umsatzvolumen zu prognostizieren. 

16. REGELMÄSSIGE VERKAUFSDATEN-ANALYSE 

Die meisten Verkäufer haben eine Abneigung gegen Datenanalyse. Sie konzentrieren sich gerne auf den persönlichen Aspekt und überlassen die Zahlen ihren Analysten. Vertriebs-, Deal- und Kundendaten können den Vertriebsmitarbeitern jedoch eine Fülle von Informationen zur Verfügung stellen, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Vergessen Sie nicht, Ihre Datenanalyse so spezifisch wie möglich zu gestalten. 

17. VEREINFACHEN SIE DIE BERICHTERSTATTUNG

Verbringen Sie mehr Zeit mit dem Verkauf, um die Absatzleistung zu verbessern. Ein Cloud-basiertes Reporting-Tool, das in Ihre ERP- und CRM-Software integriert werden kann, wird Ihnen das Leben erleichtern. Konzentrieren Sie sich auf die Erkenntnisse Ihrer Analyse, um Ihre Strategien zu verbessern.

18. OPTIMIEREN SIE IHRE VERTRIEBSSTRATEGIE

Ihr Incentive-Programm ist entscheidend. Sie sollten den Preis möglichst nahe an den Zielpreis legen. Stärken Sie Ihren Verkauf, indem Sie die Mitarbeiter darin trainieren, Werte zu verkaufen. Sie können Vertriebsmitarbeiter auch für die Kundenbindung, die Gewinnung „unabhängiger“ Kunden (die weniger Service benötigen) und niedrige Reklamationsraten belohnen. 

19. ZIELE TEILEN

Jedes Mitglied des Vertriebsteams sollte über ein klares Verständnis für seine Rolle in den übergeordneten Zielen des Unternehmens verfügen. Dazu muss die Führung die Ziele mit ihnen teilen und zeigen, wie die Entscheidungen der jeweiligen Vertreter das Endergebnis beeinflussen. Die Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters sollten parallel zu diesen Unternehmenszielen laufen und diese unterstützen.

20. LANGFRISTIGE AUSRICHTUNG

Vertriebsprofis richten häufig ihre ganze Energie darauf auf, das nächste grosse Geschäft abzuschliessen. Allerdings sollte für ein Unternehmen eine jährliche Marge das Endziel sein – und nicht der Abschluss möglichst vieler Verträge pro Quartal. Um diese Einstellung zu fördern, sollte der Vertriebsleiter regelmässig aufzeigen, wo das gesamte Team in der Zielerfüllung für das Jahr steht. 
 


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