Trop cher, démodé, dépassé par les événements virtuels ou inefficaces : ces arguments reviennent relativement souvent, n'est-ce pas ?
Bien entendu, tout ce que nous faisons est susceptible de changer ou d'évoluer. Lorsqu'il n'y avait pas d'internet (oui, beaucoup d'entre nous ont vécu cette époque), nous avons communiquez nos informations sur les pages jaunes ou dans les annonces des journaux. Nous avons fait beaucoup de publicité dans la presse écrite ou via la télévision. Et nous sommes allés sur les salons pour rencontrer de nouveaux (ou d'anciens) clients et vice versa. C'est l'endroit où trouver les derniers développements.
Avec l'avènement d'Internet, un certain nombre de choses ont changé.
Internet nous a permis d'accélérer le rythme. De nos jours, il est presque impossible de garder une trace de ce qui se dit sur les médias sociaux. Les lancements de produits n'ont plus à attendre l’ouverture d’un salon, qui aura lieu dans 5 mois. Une fois la stratégie de marketing déterminée, elle sera sur Internet dans la minute qui suit. Mais cela signifie-t-il que les salons n’auront plus de rôle à jouer ?
Ce rôle a diminué au fil des ans. On a tous pu le constaté. Cependant, il y a encore beaucoup de salons BtoB et BtoC. Ce faisant, beaucoup ont continué à privilégier le contact direct – Comment obtenir rapidement une réponse d'un client potentiel mieux que lors d’un salon ? Sur Internet, vous pouvez suivre énormément d’informations, mais vous n’obtenez pas une réponse personnelle directe.
De plus, si cette période de Covid-19, avec ses confinements successifs, a permis de mettre en évidence l'état actuel de nos contacts personnels. L’absence de contacts directs à conduit à une méconnaissance de chacun d’entre nous et nos activités. De nombreuses solutions telles que zoom ect …sont à notre disposition mais cela ne suscite finalement pas un grand enthousiasme.
Au cours des nombreuses conversations tenues entre professionnels de l’exposition, il s'avère en fait que nos clients, les exposants, veulent reprendre contact avec leurs clients "en direct". Le virtuel n'est pas (encore ?) totalement adopté non plus.
Et les bonnes nouvelles sont : si vous gérer votre marketing événementiel consciencieusement, vous verrez que les salons offrent encore de nombreuses opportunités. Mais quelles sont-elles ?
Participer à un salon contribue à la réalisation des objectifs commerciaux
En fin de compte l’objectif principal d’un salon est d’obtenir des résultats commerciaux à court ou à long terme. La convivialité est bien sûre recherchée et appréciée, mais votre retour sur investissement est primordial. Le résultat peut être un chiffre d’affaires plus élevé, mais aussi l’acquisition de nouveaux contacts ou le lancement d’un produit ou encore, le recrutement de sponsors à des fins idéologiques. Donc, vous essayez essentiellement de vendre votre entreprise. Avec le but ultime de générer du chiffre d’affaires.
Vous avez besoin d’une bonne proposition pour cela. Un message clair et sans ambigüité. Car pourquoi un visiteur choisirait-il votre entreprise parmi toutes les offres. Ne soyez donc pas plus ou moins identiques ou légèrement différents des autres. Essayez au contraire d’être unique dans votre message ou la présentation de votre stand.
Une exposition reste un lieu idéal pour entrer en contact avec les prospects ou vos clients existants. Outre l'enthousiasme de l'exposant, les visiteurs du salon sont également très motivés et dans de bonnes dispositions. Pour le visiteur, il s'agit souvent d'une agréable journée différente de celle passée au bureau. L'acquisition de nouvelles connaissances et la découverte de nouvelles solutions donnent également au visiteur des impulsions pour développer sa propre entreprise.
Une conversation intéressante sur un salon, avec un chef de file offre toujours des opportunités.
Apprenez directement de votre public cible pendant votre salon
Ainsi, lors d'un salon, vous recevrez immédiatement une réaction des parties intéressées. Positive et négative. Avec les deux – le "must" - vous pouvez en retirer un grand bénéfice. Vous découvrez rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez également apprendre beaucoup sur les produits et les stratégies de marketing en peu de temps.
Vous apprenez rapidement de votre public cible. Vous obtiendrez des questions sur votre produit/service qui pourraient vous donner des idées pour le développer davantage. Votre interlocuteur peut aussi révéler des choses auxquelles vous n’aviez pas pensé. En parlant à cette personne, vous créez un lien et en même temps vous bénéficiez de ses idées.
En outre, vous pouvez également voir comment votre concurrent se présente en direct aux clients. Chaque entreprise peut construire un beau site web, mais vous ne découvrirez pas comment elle fonctionne réellement et quelle est véritablement l’esprit de cette entreprise. Lors d'un salon professionnel, vous pouvez rencontrer vos "adversaires" en direct et voir comment ils se "vendent" au groupe cible.
Sur quoi votre concurrent se concentre-t-il et quels sont ses derniers développements ? Ici aussi, il existe encore un vieux dicton qui dit que les ventes passent souvent avant le marketing. S'il y a une évolution, d'un point de vue technique de vente, on ne peut souvent pas attendre pour « lever la pointe du voile ». Et le salon est une excellente plateforme pour cela. Profitez-en. Ne vous contentez pas de vendre, mais comparez-vous aussi aux autres.
Augmentez la notoriété de votre marque en exposant sur un salon
Ce que le fermier ne connait pas, il ne le mange pas. Le changement de fournisseur est effrayant. Les gens ne sont pas prêts à faire des affaires avec des entreprises qu'ils ne connaissent pas. C'est pourquoi il faut être visible. Une étude plus ancienne a montré qu'un acheteur potentiel doit avoir eu au moins 7 fois un moment de contact pour qu'il commence à penser à se rapprocher. Pour reprendre l’exemple du fermier, le nom de la société doit d'abord être "terre" et la confiance commence à s'installer. Participer à un salon professionnel y contribue, car le fait d’exposer confère encore à une entreprise un certain statut. "On ne se contente pas d'être présent à un salon professionnel."
On peut donc affirmer sans risque que la visibilité d'un salon professionnel de renom renforce votre réputation. Et cela récompense la confiance que les gens ont dans votre entreprise. Votre organisation est sérieuse, fiable et elle dégage un leadership. Lors d'un salon professionnel, vous pouvez renforcer encore davantage cet aspect en parrainant des ateliers et des sessions.
Tout comme avec un site Internet impressionnant, vous pouvez prétendre être plus grand que vous ne l'êtes lors d’un salon professionnel. Bien sûr, votre objectif est de gagner la confiance des visiteurs. Faites concevoir un stand d’exposition (ou achetez-en un à monter vous-même) et présentez-vous comme un (nouveau) leadership. Dans le monde, tout tourne autour de l'image. Une bonne histoire et un stand d'exposition attractif sont absolument indispensables pour obtenir un bon résultat.
Augmentez votre chiffre d'affaires grâce à une participation à une exposition
« Je vais y réfléchir. » Laissez votre avance s’enfuir comme ça et dans la plupart des cas, vous ne la reverrez plus jamais. Un achat (impulsif) est fortement basé sur l’affect et un bon vendeur enlève autant de barrières que possible.
Comme nous venons de le décrire, les visiteurs du salon sont très motivés. Ils sont venus spécialement pour l'événement et surtout en mode achat. Profitez-en. Essayez de vendre autant que possible directement lorsque les gens ont de bonnes prédispositions. Si les montants sont trop élevés ou si les visiteurs de l'exposition n'ont pas le pouvoir de prendre des décisions, prenez des dispositions de suivi pour la période post exposition. Soyez persévérant et battez le fer quand il est chaud.
Conseil. Le suivi post salon est extrêmement important. Cela doit être fait de façon cohérente sur rendez-vous. Malheureusement, cela ne se fait encore pas assez systématiquement. Alors qu'il existe de nos jours de nombreuses possibilités de rester en contact avec vos leads. Faites ce que vous avez promis de faire pendant le salon. Et rapidement ! Si vous ne tenez pas vos engagements, vous vous créez des barrières inutiles vous-même. Connectez-vous également via les réseaux sociaux. Contactez vos visiteurs après le salon pour prendre rendez-vous et les rencontrer à nouveau. Ne laissez pas l'attention se relâcher. Vous risquez de manquer une occasion en or.
Exposer sur un salon reste incroyablement précieux
Sans réelle politique de vente la réussite arrive rarement. Le coup de chance peut opérer quelques fois mais ce n’est pas viable. Les personnes qui ne vous connaissent pas, vous et vos produits et services, doivent d'abord apprendre à avoir confiance en vous. Cela a déjà été mentionné à plusieurs reprises ci-dessus : lors d'un salon professionnel, vous augmentez votre visibilité et votre positionnement sur le marché, de sorte que les gens commencent à vous considérer sérieusement et décident finalement d'acheter.
Le visiteur est motivé et à la recherche de solutions. Faites une impression durable ! Une bonne exécution de la stratégie complète de l’événement rend votre participation à l’exposition extrêmement efficace. Tout cela sera de nouveau possible à l’ère post Covid 19.
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