Messestand Konfigurator

Mit Follow-Up-Maßnahmen den Messeauftritt profitabel gestalten

Die Messe ist beendet und die große Erschöpfung macht sich breit. Planung und Abwicklung der Veranstaltung haben gemeinsam mit Ihrem Messebauunternehmen in Deutschland großen Aufwand bedeutet. Dank aufwändiger Messestandideen haben Sie eine große Anzahl an Leads auf Ihrem mobilen Messestand erarbeitet – und was passiert jetzt? Schließlich soll sich der ganze Aufwand, der in das Messestanddesign investiert wurde, doch lohnen.
 
Nach einer Studie des Meinungsforschungsinstituts Certain benötigen 57 Prozent der befragten Unternehmen mehr als vier Tage, bis sie damit beginnen, die Leads nachzuverfolgen. Lediglich 6 Prozent starten diese Maßnahmen bereits am selben oder einen Tag später. Dabei ist das Timing der Schlüssel für ein erfolgreiches Follow-Up. Haben Sie Ihr Team schon darauf vorbereitet?

Ein seriöser Follow-Up-Plan gehört zu den wichtigsten Aspekten einer erfolgreichen Messestrategie. Aber häufig erkennen viele Aussteller die Bedeutung einer durchdachten Follow-Up-Strategie nicht und lassen die Leads unbearbeitet liegen. Manchmal kommt es sogar vor, dass die Leads überhaupt nicht mehr angefasst werden. Und ohne ein intelligentes Konzept verschwinden die auf dem Systemmessestand hart erarbeiteten Leads in der Versenkung.
 
Es gibt eine große Anzahl an Möglichkeiten, auf einer Messe Leads zu generieren. Auch die Follow-Up-Methoden ähneln sich. Es existieren ausgereifte CRM-Systeme, die das Customer Relation Management vereinfachen. Mit Touchscreen- oder Scantechnologien kann man Informationen auf dem Messebau zeitgleich erfassen. Erfahrene Messebauunternehmen in Deutschland wissen, dass Leads eine kurze Lebensdauer haben.

Gängige Lead-Follow-up-Maßnahmen

  • Telefonanruf
  • E-Mail – Kann direkt von der Messe aus erfolgen, wenn interaktive Technologie eingesetzt wird
  • Social Media - LinkedIn, Facebook und Twitter sind leistungsfähige Kontaktpunkte.
  • Direktmarketing - einschließlich Dankesbrief, Broschüre, Katalog, Sonderangeboten und -Give-Aways 

Maßnahmenpakete so planen, dass Sie direkt ab Messe funktionieren
Berücksichtigen Sie, dass der Erfolg des Follow-Up-Prozesses schon auf der Messe selbst beginnt, indem Sie Ihre Interessenten direkt qualifizieren und die Informationen sorgfältig managen. Je besser das Standpersonal die Informationen über den Bedarf der Leads katalogisiert, umso einfacher ist es, zwischen heißen und kalten Leads zu unterscheiden. Setzen Sie Scorecards ein, um sicherzustellen, dass die Leads auch richtig eingeordnet werden. Hot Leads müssen innerhalb von 48 Stunden nach der Messe weiterverfolgt werden. Eine smarte CRM-Software kann Ihnen dabei helfen, einen Lead so vorzubereiten, dass er den Sales-Funnel schnell und effizient durchläuft.

Der Einsatz interaktiver Technologien kann zusätzlich dazu beitragen, Leads durch gezielte Umfragen zu qualifizieren, um herauszufinden, woran sie interessiert sind. Ein Analysetool sollte erfassen, welche Produkte und Dienstleistungen gesucht werden. Automatische Follow-Up-E-Mails oder persönliche Anfragen müssen mit wertvollen Inhalten und Informationen vorbereitet werden. Intelligente Marketingsysteme sorgen automatisch dafür, dass die Interessenten stets die passenden Informationen erhalten – unabhängig davon, an welchem Punkte sie sich im Sales-Funnel befinden.

Zeitleiste eines Follow-Up
In den ersten ein bis zwei Tagen nach der Messe sollten Sie ein einfaches Dankeschön an den Besucher senden. Gehen Sie kurz auf das Thema Ihres Gespräches ein und stellen Sie präzise dar, wie sich Ihr Angebot als Problemlösung einsetzen lässt. Die persönliche Ansprache kann der entscheidende Punkt für ein erfolgreiches Geschäft sein.

Nach ein bis zwei Wochen nach der Messe sollte man telefonisch einen persönlichen Telefontermin vereinbaren. Vielleicht bietet es sich an, den Gast persönlich zu einem Tag der offenen Tür oder ein Firmenseminar einzuladen. Und machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Sonderangebote, die Sie dem Lead per Email-Kampagne anbieten können.

Follow-up-Tipps

  • Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern, die für das Follow-Up zuständig sind in ein Meeting, um den Zeitplan und die Erwartungshaltung klar zu kommunizieren.
  • Erstellen Sie E-Mails mit einer persönlichen Anrede, z. B. "(James), hier senden wir Ihnen die Informationen, die Sie auf der (Messe) in Deutschland angefordert haben."
  • Stellen Sie nochmals deutlich heraus, welche Vorteile Ihr Angebot hat und welche Problemlösungen beim Interessenten damit möglich sind. Stelle Sie deutlich den Mehrwert Ihres Angebotes heraus.
  • Tragen Sie alle potenziellen Leads in das CRM-Tool ein, das Ihr Unternehmen einsetzt.
  • Stellen Sie sicher, dass sie für eine ausgewählte Kampagne vorbereitet werden.
  • Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für die Nachverfolgung der qualifizierten Leads verantwortlich.
  • Beginnen Sie das Follow-Up-Gespräch nicht mit eine Verkaufsmaßnahme. Beginnen Sie mit einem Hinweis auf das Gespräch, das Sie mit Ihrem Kontakt auf der Messe geführt haben (dafür haben Sie sich die Notizen gemacht!)

Ein Follow-Up muss zeitnah nach der Messe durchgeführt werden. Ein schnelles, persönliches und lösungs-orientiertes Follow-Up führt zu einem Plus an Anschlüssen. Wenn Sie Ihre Leads nach Wichtigkeit kategorisieren, können Sie Prioritäten setzen und davon profitieren. Aber lassen Sie diese Leads vor allem niemals verschwinden. Kontaktieren Sie die Leads – dann lohnt es sich auch, einen Messestand zu kaufen.

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