Checkliste Umfeld- und Wettbewerbsanalyse

Spätestens an dieser Stelle wird der Aussteller zum Besucher. Was kann man vom Wettbewerb lernen und ist die Messe tatsächlich der geeignete Ort für die Suche nach Geschäftspartnern? Denn nicht nur der eigene Stand ist wichtig. Messen bieten auch ideale Gelegenheiten, die Stellung des eigenen Unternehmens im Markt sowie zu einem gewissen Grad auch die der Wettbewerber zu beobachten und zu analysieren.

Für Profis ist die Messe ein Meer von Informationen. Zu angeln gibt es Informationen, Meinungen, Erfahrungen etc. Die Mitarbeiter müssen sich deshalb Zeit nehmen, neben der Standbetreuung eine Art Marktforschung zu betreiben.

Dies ist insofern wichtig, weil eine intensive Marktforschung vermeiden kann, Messestandgestaltungsideen zu entwickeln, die denen Ihres Wettbewerbs ähneln. Marktforschung umfasst in der Regel das Sammeln und Analysieren von Informationen Ihres Marktes. Dazu gehören auch Kunden und Wettbewerber. Es ist unerlässlich, jeden neuen Markt zu analysieren, in den Sie eintreten. Nur so können Sie verhindern, viel Geld und Zeit in gescheiterten Projekten zu verlieren. Bevor Sie mit den Recherchen beginnen, sollten Sie folgenden Fragen beantworten können:

  • Wer sind meine drei Hauptkonkurrenten?
  • Auf welchen Messen sind meine Top 3 Wettbewerber vertreten?
  • Auf welcher Basis kann ich teilnehmen?
  • Welche Produkt- und Dienstleistungspalette bieten sie an?
  • Sind die Wettbewerbsprodukte oder -dienstleistungen darauf ausgerichtet, ähnliche Zielmärkte zu bedienen?
  • Sind meine Wettbewerber rentabel?
  • Wie lange sind sie schon im Geschäft?
  • Wie lange stellen sie bereits auf Messen aus?
  • Was sind ihre positiven Botschaften gegenüber den Kunden?
  • Was sind ihre negativen Aspekte in den Augen der Kunden?
  • Wie kann ich mein Unternehmen von meinen Mitbewerbern differenzieren?
  • Von welcher Messebaufirma werden die Stände hergestellt?
  • Verwenden sie einen modularen Messestand oder einen mobilen Messestand?

Marketingberichte, Fallstudien, Whitepapers und Newsletter sind perfekte Quellen für die Entwicklung Ihrer Analyse. Um zu wissen, wo der Wettbewerb seine Messestände kauft, sollten Sie sich seine Social-Media-Seiten ansehen.

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Der Wettbewerb als Treiber der Entwicklung

Bei der Wettbewerbsanalyse geht es darum, die richtigen Informationen über Ihre Wettbewerber und Ihren Markt zu entdecken. Gleichzeitig bietet sie Ihnen die Möglichkeit, Chancen, Risiken und Trends in Ihrer Branche zu erkennen. Messen bieten eine ideale Gelegenheit, Informationen zu erhalten, indem sie einfach die Messestände des Wettbewerbs besuchen.

Insbesondere Fachmessen geben einen umfassenden Überblick über eine Branche oder einen Wirtschaftszweig. Die grossen Veranstaltungen mit z. T. internationaler Beteiligung machen das Angebot transparent. Grund genug, um die Tage der Messe intensiv zu nutzen und überall Markterkundigungen einzuholen.

Bei den Beobachtungen kann u.a. Folgendes in Erfahrung gebracht werden:

  • Stand der technischen Entwicklung
  • Präsentation der Wettbewerber (generell)
  • Standgestaltung der Mitbewerber

Vergleiche mit dem Wettbewerb erlauben Schlüsse auf die eigene Situation und bestimmen darüber, ob die aktuell durchgeführten Verkaufsstrategien möglicherweise geändert oder angepasst werden müssen. Es ist lohnenswert, Motive und Argumente zu sammeln und zu hinterfragen, die zur Kaufentscheidung zugunsten der am Markt angebotenen Leistung führen.

Um Ihnen eine Vorstellung von den Fragen zu geben, die Sie stellen sollten, sind hier einige Beispiele:

  • Welche Produkte und Funktionalitäten werden auf dieser Messe prominent präsentiert?
  • Wie stellen meine Mitbewerber ihre neuen Produkte vor?
  • Welche Preisstrategien werden von ihnen eingesetzt?
  • Setzen Ihre Mitbewerber einzigartige Werbestrategien ein?
  • Sind Ihre Konkurrenten auf Podiumsdiskussionen, Workshops oder Seminaren aktiv präsent?
  • Wie sieht e smit Ihrer Präsenz aus?
  • Verbreitet der Messestand Ihrer Konkurrenten eine freundliche Atmosphäre?
  • Wie lässt sich die Qualität der Marketingliteratur Ihrer Mitbewerber bewerten?

Anhand dieser Beispiele sollten Sie die relevanten Aspekte der Marketingstrategie Ihres Mitbewerbers erkennen können.

Partnersuche

Die Analyse des Messeumfeldes dient letztlich auch der Suche nach neuen Partnern. Kooperationen und Allianzen haben nicht erst seit gestern Hochkonjunktur. Zusammenarbeit gibt es in den unterschiedlichsten Ausprägungen:

  • Lizenzvergabe
  • Transitgeschäfte
  • Montage fremder Teile
  • Verlagerung der Produktion
  • Übernahme des Verkaufs
  • Vergabe einer Vertretung
  • Serviceleistungen

Doch ist Zusammenarbeit in der Regel keine Sache auf die Schnelle. Das Strohfeuer momentaner „Messe-Begeisterung“ allein genügt nicht. Und wo besonders zur Eile getrieben wird, ist oft eine Schwachstelle, an der später die Partnerschaft zerbrechen kann.

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