Spätestens an dieser Stelle wird der Aussteller zum Besucher. Was kann man vom Wettbewerb lernen und ist die Messe tatsächlich der geeignete Ort für die Suche nach Geschäftspartnern? Denn nicht nur der eigene Stand ist wichtig. Messen bieten auch ideale Gelegenheiten, die Stellung des eigenen Unternehmens im Markt sowie zu einem gewissen Grad auch die der Wettbewerber zu beobachten und zu analysieren.
Für Profis ist die Messe ein Meer von Informationen. Zu angeln gibt es Informationen, Meinungen, Erfahrungen etc. Die Mitarbeiter müssen sich deshalb Zeit nehmen, neben der Standbetreuung eine Art Marktforschung zu betreiben.
Dies ist insofern wichtig, weil eine intensive Marktforschung vermeiden kann, Messestandgestaltungsideen zu entwickeln, die denen Ihres Wettbewerbs ähneln. Marktforschung umfasst in der Regel das Sammeln und Analysieren von Informationen Ihres Marktes. Dazu gehören auch Kunden und Wettbewerber. Es ist unerlässlich, jeden neuen Markt zu analysieren, in den Sie eintreten. Nur so können Sie verhindern, viel Geld und Zeit in gescheiterten Projekten zu verlieren. Bevor Sie mit den Recherchen beginnen, sollten Sie folgenden Fragen beantworten können:
Marketingberichte, Fallstudien, Whitepapers und Newsletter sind perfekte Quellen für die Entwicklung Ihrer Analyse. Um zu wissen, wo der Wettbewerb seine Messestände kauft, sollten Sie sich seine Social-Media-Seiten ansehen.
Bei der Wettbewerbsanalyse geht es darum, die richtigen Informationen über Ihre Wettbewerber und Ihren Markt zu entdecken. Gleichzeitig bietet sie Ihnen die Möglichkeit, Chancen, Risiken und Trends in Ihrer Branche zu erkennen. Messen bieten eine ideale Gelegenheit, Informationen zu erhalten, indem sie einfach die Messestände des Wettbewerbs besuchen.
Insbesondere Fachmessen geben einen umfassenden Überblick über eine Branche oder einen Wirtschaftszweig. Die grossen Veranstaltungen mit z. T. internationaler Beteiligung machen das Angebot transparent. Grund genug, um die Tage der Messe intensiv zu nutzen und überall Markterkundigungen einzuholen.
Bei den Beobachtungen kann u.a. Folgendes in Erfahrung gebracht werden:
Vergleiche mit dem Wettbewerb erlauben Schlüsse auf die eigene Situation und bestimmen darüber, ob die aktuell durchgeführten Verkaufsstrategien möglicherweise geändert oder angepasst werden müssen. Es ist lohnenswert, Motive und Argumente zu sammeln und zu hinterfragen, die zur Kaufentscheidung zugunsten der am Markt angebotenen Leistung führen.
Um Ihnen eine Vorstellung von den Fragen zu geben, die Sie stellen sollten, sind hier einige Beispiele:
Anhand dieser Beispiele sollten Sie die relevanten Aspekte der Marketingstrategie Ihres Mitbewerbers erkennen können.
Die Analyse des Messeumfeldes dient letztlich auch der Suche nach neuen Partnern. Kooperationen und Allianzen haben nicht erst seit gestern Hochkonjunktur. Zusammenarbeit gibt es in den unterschiedlichsten Ausprägungen:
Doch ist Zusammenarbeit in der Regel keine Sache auf die Schnelle. Das Strohfeuer momentaner „Messe-Begeisterung“ allein genügt nicht. Und wo besonders zur Eile getrieben wird, ist oft eine Schwachstelle, an der später die Partnerschaft zerbrechen kann.