So wird die Messe zum Erfolg

Messen sind und bleiben eines der wichtigsten Marketing-Instrumente. Die dort anzutreffende Entscheiderdichte ist unvergleichlich. Damit eine Messe aber zum Erfolg wird, muss sie rechtzeitig geplant, professionell durchgeführt und gezielt nachbereitet werden. Denn nur so lohnen sich die hohen Investitionen. Über alle Messen und Branchen hinweg betragen die Kosten pro Kundengespräch immerhin rund 400 Euro. Wie sich diese auszahlen, erfahren Sie in der folgenden Übersicht.

Erfolgreiche Messeplanung

Beginnen Sie mit Ihrer Messeplanung rund zwölf Monate vor der Veranstaltung. Das Wichtigste zunächst ist die Definition der Ziele. Was wollen Sie erreichen und welche Prioritäten setzen Sie in der Ansprache Ihrer Kunden, potenzieller Neukunden und der Multiplikatoren? Daraus leitet sich die Budgetplanung ab. In den Monaten danach gilt es, die auszustellenden Exponate auszuwählen, die Logistik zu planen, das Marketing und die Kommunikation des Messeauftritts umzusetzen und Einladungen herauszugeben.

Auswahl des Messestandes

Ein professioneller Messestand ist entscheidend für den Erfolg. Zunächst ist es wichtig, den idealen Standplatz auszuwählen und dessen Größe festzulegen. Danach gilt es zu entscheiden, ob Sie einen konventionellen, festen Messebau errichten wollen oder sich für ein modulares, mobiles Messestanddesign entscheiden. Für Messestände bis zu 100 Quadratmeter ist ein wiederverwendbares System grundsätzlich vorteilhafter. Es ist vor allem flexibel der Größe anpassbar, leicht und kompakt, gut zu transportieren und werkzeuglos aufzubauen. Und es ist die effizienteste und kostengünstigste Lösung. Denn schon nach drei oder vier Veranstaltungen amortisieren sich die Anschaffungskosten. Dies gilt insbesondere im Vergleich zu einem Mietstand einer Messegesellschaft, bei dem Sie Ihr Corporate Design kaum verwirklichen können, und das insofern eigentlich keine Alternative ist.

Auswahl des Messeteams

Damit Ihre Messeteilnahme zu einer Erfolgsstory wird, ist die Auswahl des richtigen Messepersonals von großer Bedeutung. Achten Sie auf sehr gute Fachkenntnisse, Kontakt- und Kommunikationsfreudigkeit, sicheres Auftreten, gutes sprachliches Ausdrucksvermögen, Anpassungs- und Teamfähigkeit, Fremdsprachenkenntnisse und nach Möglichkeit Messeerfahrung. Auch wenn Ihr Team über diese Eigenschaften verfügt, sollten Sie im Vorfeld ein professionelles Messetraining einplanen.

Richtiges Verhalten am Stand

Eine gute Auswahl des Personals und dessen Training ist die beste Voraussetzung für ein erfolgsversprechendes Verhalten am Stand. Eine absolut korrekte Kleidung und ein freundliches Auftreten der Messemitarbeiter sollten selbstverständlich sein. Jeder auf dem Stand sollte stets aktive Kundenbereitschaft signalisieren. Besucher werden aktiv angesprochen, nachdem diese sich umgeschaut und grundsätzlich Interesse gezeigt haben. Dabei ist ein Blickkontakt vor und während dem Gespräch vorteilhaft. Bewirten Sie Ihre Gäste mit nichtalkoholischen Getränken und Gebäck. Ganz entscheidend ist eine möglichst konkrete Vereinbarung am Ende des Gespräches.

Professionelle Nachbereitung ist ein Muss

Das wichtigste Ziel Ihrer Messeteilnahme ist das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen. Eine professionelle Nachbereitung ist deshalb ein absolutes Muss. Dafür ist es wichtig, die Verkaufsgespräche gezielt zu führen und diese exakt in einem Messekontaktformular zu dokumentieren. Versenden Sie die angekündigten Informationen und Angebote direkt nach dem Gespräch und sorgen für ein gezieltes Nachfassen unmittelbar nach der Messe. Damit stellen Sie die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.


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