Die Messebeteiligung im Marketingprozess
Die Beteiligung an Messen gehört für die meisten Unternehmen heutzutage zu den „Muss“-Maßnahmen im Marketingkonzept. Denn Messen haben nichts von ihrer Leistungsfähigkeit als Direktmarketing-Maßnahmen verloren. Ganz im Gegenteil – in Zeiten des Internets können Sie ihre Vorteile voll ausspielen.
Für die Unternehmen selbst sind sie jedoch stets ein neuer Kraftakt. Messebeteiligungen kosten viel Geld und erfordern einen hohen Zeitaufwand für Vorbereitung, Durchführung und das wichtige Follow-up. Die Stellplatzmiete ist ein nicht unerheblicher Posten und letztlich benötigt man auch noch einen Messestand, der die notwendige Attraktivität besitzt, die Messebesucher an den eigenen Stand zu locken.
Dennoch wird in jedem Unternehmen die Frage nach den Argumenten für die Teilnahme an der nächsten Veranstaltung stets aufs Neue diskutiert sowie die Vor- und Nachteile von Fachmessen intensiv behandelt. Deshalb haben wir an dieser Stelle einige Argumente zusammengestellt, die für eine Messeteilnahme sprechen:
Bedeutung der Analyse vor der Messebeteiligung
Die Entscheidung für eine Messebeteiligung ist nur möglich, wenn im Vorfeld genau geprüft wurde, ob das Format der Veranstaltung auch die Anforderungen des Unternehmens reflektiert. Deshalb ist es unumgänglich und von höchster Bedeutung, sich im Zuge der Messeplanung mit dem Veranstaltungsdesign, den Zielgruppen, den teilnehmenden Wettbewerbern sowie dem Produktangebot eingehend vertraut zu machen und die Ergebnisse dem eigenen Messebauunternehmen vorzustellen. Die Verknüpfung der internen Daten wie die Produkts- oder Sortimentsgestaltung mit externen Kriterien wie Kunden oder Wettbewerb ist von erheblicher Bedeutung für die Einschätzung, was die Messebeteiligung für das Unternehmen interessant machen könnte. Denn es zählen nicht immer nur die rein Ergebnis-orientierten Aspekte – auch softe Faktoren wie Image und Bekanntheitsgrad des Unternehmens können bei der Zielsetzung wichtig sein oder sogar im Vordergrund stehen.
Auswertung und Zielsetzung liefern wichtige Informationen für die Ausgestaltung des Messestandes. Welche Aspekte sollte das Messestanddesign berücksichtigen und welche Marketingbotschaften muss der Stand kommunizieren? Und wie können die strategischen Ziele mit der Auswahl der Veranstaltung vereinbart werden? Nur wenn diese Fragen beantwortet werden können, sollten taktische Maßnahmen für die Messeteilnahme initiiert werden. Dafür benötigt jedes Unternehmen eine entsprechende Organisation, Steuerung und Kontrolle.
Zusammenstellung der Vor- und Nachteile von Fachmessen
Sobald diese Kriterien erhoben wurden, benötigt das Unternehmen eine Aufstellung der Argumente, die für oder gegen das Design eines Messestandes sprechen. Wir haben im Folgenden einige Aspekte zusammengefasst:
Pro Messestand
- Messebesucher sind freiwillig vor Ort und bilden deshalb die ideale Zielgruppe, weil Sie ein hohes Maß an Interesse für die Branche, die Unternehmen sowie Produkte und Services zeigen.
- Ein Stand eröffnet die Option, in einen Dialog mit Messebesucher einzutreten, die sich direkt am Messestand beraten lassen wollen
- Es besteht die Option, Produkte nicht nur auszustellen, sondern auch gleich live vor Ort zu präsentieren und der Zielgruppe den Mehrwert nahezubringen
- Persönliche Gespräche finden am Messestand statt und erfordern keine langwierigen Terminabsprachen
- Direkte Neukundenakquisition (Newsletter-Registrierungen oder Gewinnspielaktionen) möglich
- Absatzförderung durch Preisaktionen
- Contra Messestand
- Hohe Kosten für den Messestand
- Hoher Aufwand für alle Beteiligten
- Betreuung und Kontrolle vor Ort zwingend notwendig
- Reizüberflutung der Besucher durch großes Angebotsspektrum
Zusammenfassung
Der Aufwand für einen erfolgreichen Messeauftritt ist hoch. Gleichzeitig kann der geeignete Marketing-Mix einen Messestand aber in die Lage versetzen, das Maximum an Besucherkontakten zu generieren, Unternehmen, Produkte und Services einem breiten Publikum vorzustellen und langfristig profitabel zu wirken.
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